¿Pero qué es una negociación?

Pintura de Mac Torne

En los cursos suelo entregar un listado de situaciones en las que se puede estar llevando a cabo una negociación o quizá no. Es una batería de contextos que estimula la reflexión y sobre todo invita a advertir que la negociación tiene una presencia casi ubicua en nuestras vidas. Los alumnos tienen que contestar si se trata de un proceso negociador, o no. Hay situaciones muy divertidas en las que las fronteras de la negociación se diluyen o se muestran muy borrosas, lo que provoca siempre un encendido debate sobre dónde situar los márgenes. A pesar de que la proximidad léxica nos empuja a creer que una negociación vincula con cuestiones de negocio y por lo tanto con el orbe pecuniario, no es ni mucho menos así. Una negociación es un mecanismo para reajustar intereses, para asignar recursos, para solucionar conflictos, para conciliar divergencias. Obviamente requiere como mínimo otro agente en el proceso que además intervenga y tenga capacidad de decisión. Yo siempre digo que para que se dé una situación de negociación se necesita interdependencia, (que se da cuando uno no puede de manera unilateral satisfacer sus propias demandas), intereses contrapuestos (que hay que ir limando para la satisfacción mutua de los litigantes) y acceder a la liturgia de las concesiones (si no hay concesión no hay negociación, habrá aceptación sumisión, evitación, agresión). Algunos autores señalan la posibilidad de negociar uno consigo mismo, pero en realidad más que negociar se trata de adoptar una decisión, o de resolver un dilema. Negociar trae implicita la presencia de otro que no soy yo. Es una herramienta implícita en la fisonomía de la sociabilidad.

La escucha activa

Pintura de David Kockney

Uno de los términos más manidos de los últimos tiempos es el de «la escucha activa». Tendemos a confundir oír con escuchar, que son dos acciones muy diferentes, y quizá por eso hemos colocado un epíteto a la acción de escuchar. Puede parecer una definición muy llana, pero escuchar es prestar atención a lo que se oye. En el contexto de una acción comunicativa es atender a lo que nos están diciendo, anclar nuestra atención en la transferencia de información que están depositando en nosotros. Ocurre que nuestro cerebro recibe mensajes  a una velocidad de 150 palabras por minuto (no podemos hablar más deprisa), pero posee una afilada capacidad para procesar 700 palabras en el mismo tiempo. Esta gigantesca asimetría entre la llegada de información verbal y la capacidad cerebral para dar cabida a casi siete veces más provoca que muchas veces estemos pensando en otras cosas mientras alguien nos habla. De ahí la relevancia de prestar atención, que podría definirse como el acto consciente en el que impedimos que nuestro cerebro se entretenga con todo aquello ajeno al episodio comunicativo para centrarse en las pocas palabras que le entrega nuestro interlocutor para decodificarlas. Precisamente la escucha activa trata de combatir esta propensión a rellenar el pensamiento con otra información y con otras ideas mientras se dirigen a nosotros. La escucha activa es una técnica de comunicación en la que un oyente recepciona un mensaje verbal, identifica lo expresado y después lo reformula utilizando palabras análogas a las que utilizó su interlocutor para saber si los significados interpretados y los expuestos concuerdan. Puede parecer una contradicción léxica, pero la escucha activa no se reduce a escuchar, es sobre todo hablar de lo que acabamos de escuchar. O sea, a la escucha activa le sobre el epíteto (activa) y le falta un verbo (hablar).