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| Pintura de Mac Torne |
En los cursos suelo entregar un
listado de situaciones en las que se puede estar llevando a cabo una
negociación o quizá no. Es una batería de contextos que estimula la reflexión y
sobre todo invita a advertir que la negociación tiene una presencia casi ubicua
en nuestras vidas. Los alumnos tienen que contestar si se trata de un proceso negociador, o no.
Hay situaciones muy divertidas en las que las fronteras de la negociación se
diluyen o se muestran muy borrosas, lo que provoca siempre un encendido debate sobre dónde situar los márgenes.
A pesar de que la proximidad léxica nos empuja a creer que una negociación
vincula con cuestiones de negocio y por lo tanto con el orbe pecuniario, no es ni
mucho menos así. Una negociación es un mecanismo para reajustar intereses, para
asignar recursos, para solucionar conflictos, para conciliar divergencias.
Obviamente requiere como mínimo otro agente en el proceso que además intervenga
y tenga capacidad de decisión. Yo siempre digo que para que se dé una situación
de negociación se necesita interdependencia, (que se da cuando uno no puede de
manera unilateral satisfacer sus propias demandas), intereses contrapuestos (que
hay que ir limando para la satisfacción mutua de los litigantes) y acceder a la
liturgia de las concesiones (si no hay concesión no hay negociación, habrá
aceptación sumisión, evitación, agresión). Algunos autores señalan la
posibilidad de negociar uno consigo mismo, pero en realidad más que negociar se
trata de adoptar una decisión, o de resolver un dilema. Negociar trae implicita
la presencia de otro que no soy yo. Es una herramienta implícita en la
fisonomía de la sociabilidad.