La semana pasada impartí una clase de Técnicas
de Negociación en casos de Mediación Hipotecaria. La sesión se encuadraba dentro de un amplio curso que está llevando a cabo la Escuela Sevillana de Mediación. En la sesión presencial analizamos esas situaciones tremendamente trágicas en
las que, dependiendo de si la situación de precariedad es pasajera o no, está en juego si una persona y su familia son expulsadas del circuito
económico y por ende si caen o no a una más que probable vitalicia exclusión social. Una
negociación entre un deudor y una entidad crediticia puede ejemplificar con lacerante exactitud
la arquitectura de una negociación desigual. Son negociaciones en las
que las partes son muy conscientes de que abordan el proceso desde posiciones
de poder muy asimétricas. El deudor entra en mora cuando existen al menos tres impagos en la cuota de la hipoteca. Con los
actuales factores ambientales de crisis y padeciendo unas brutales tasas de
desempleo no es excesivamente difícil que una persona se vea abocada a un sobreendeudamiento
sobrevenido en el que no hay actitud dolosa. Una de las condiciones que
desaconseja la intervención de un tercero en una negociación se da precisamente
cuando el poder está muy descompensado entre los protagonistas. El
mediador que interviene en este proceso tiende a contravenir por mera inercia
equitativa algunas de las características intrínsecas de toda mediación. Se
enfrenta a un desasosegante dilema ético, porque resulta muy complicado no
menoscabar la imparcialidad y suministrar apoyo a la parte no sólo más débil
sino en muchos casos directamente inerme.
Uno de los prerrequisitos de toda
negociación es intentar poseer una potente alternativa a la propia negociación
antes de sentarse a la mesa. En casos de un desahucio o una ejecución
hipotecaria, el acreedor dispone de una BATNA (acrónimo en inglés de
Alternativa al mejor acuerdo negociado) no sólo muy atractiva sino que se
adentra en los territorios de lo abusivo. Basta con iniciar la vía judicial para que
tras el procedimiento quedarse con la vivienda y acaso también con el pago total del préstamo
que aún quede pendiente. Sin embargo, la mejor alternativa del deudor, que dependerá de cada caso, puede ser inexistente, lo que lo convierte en absolutamente vulnerable. En la sesión yo defendí una idea que es básica en
la literatura de la negociación. Si dos partes se sientan a negociar, es porque cada una de ellas
posee algo que le interesa a la otra. Si una entidad hipotecaria acepta una
mediación es porque ve que la otra parte puede colmar alguna de sus demandas, y que esa aportación puede ser mejor que su alternativa. Por
mucha desigualdad de poder que exista en la promoción de un posible arreglo se pueden
encontrar soluciones integradas que satisfagan la mayor cantidad posible de las
necesidades de ambas partes. Ahí es donde hay que profundizar creativamente (en la reestructuración de la deuda, la dación en pago, o una dación en pago con opción de alquiler social) y hacerlo siempre desde un marco en el que se trate al otro como un aliado y no como un enemigo. Cierto que la desigualdad se
mantiene, pero se puede amortiguar su presencia. Y recordar a lo largo del proceso algo muy relevante. En las negociaciones no sólo
se intercambian dimensiones cuantitativas, también se dirimen las cualitativas. Conviene tenerlo presente.