Negociando con gatos...

Negociando con gatos y otras pequeñas historias es un ebook que recopila veintidós artículos relacionados con la disciplina de la negociación y los conflictos. Su autor es Ignacio Martínez Mayoral. Ejerce como facilitador y docente especializado en Negociación y Resolución de Conflictos y es el fundador de The Negotiation Club. Los artículos vieron la luz en diferentes publicaciones mientras el autor estudiaba y divulgaba la disciplina e impartía programas para resolver problemas a través de la negociación. El título de la obra es muy elocuente y se basa en la expresión inglesa herding cats: la dificultad de organizar una tarea en medio del caos. El autor construye la feliz y graciosa metáfora de intentar conducir a una manada de gatos hacia un punto concreto. Esta sonriente imagen le sirve para compilar nominalmente todas las historias del libro. La complejidad de orquestar un entorno tan caótico es análoga a la que suele presidir nuestras interacciones cotidianas. Negociar es hacer coexistir intereses aparentemente incompatibles y dirigir el esfuerzo hacia un acuerdo integrador. En muchas ocasiones intentar alinear intereses procedentes de actores muy divergentes es como negociar con gatos. Se puede comprobar con los vecinos ante un problema comunitario, con disputas familiares, en círculos de convivencia más laxos, en la empresa, en el colegio,  en coaliciones entre países, o en negociaciones multipartitas donde cada nuevo actor agrega dificultad. La buena noticia es que existen herramientas para lograr alcanzar acuerdos que satisfagan a las partes. En este libro se han seleccionado unas cuantas.

La obra ofrece historias cotidianas que exhortan a la reflexión. Más que viviseccionar la negociación, el autor pone una pupila observadora en lo que subyace en los procesos de la negociación desde un enfoque psicológico. Las historias son variadas y las ideas analizadas también. El libro recorre un itinerario que no pierde atractivo en ningún momento. Nos coge de la mano y nos lleva a pasear por el sesgo del falso consenso, el ego hiperinflado de los narcisistas, la mecánica de la comparación social y la insatisfacción crónica que trae adjuntada si no se articula correctamente, el deseo de conectividad y reconocimiento, la eterna disonancia cognitiva, la búsqueda de culpables en detrimento de la búsqueda de soluciones, la necesidad de crear empáticas narrativas al conflicto para interpretarlo bien, el peligroso sesgo de la imagen esteotipada del otro en los conflictos de identidad, la proporcionalidad en la administración de justicia para alcanzar la equidad, el cinismo y la ingenuidad y el papel de la confianza en los procesos negociadores, la devaluación reactiva o como depreciamos el valor de una oferta si proviene del adversario, la arquitectura de la disculpa, el efecto Pigmalión, o la interesantísima mediación por principios. Todo narrado con una prosa suave y una cariñosa pedagogía. Muy recomendable.

* El libro se puede descargar gratuitamente aquí en los formatos PDF y e-pub. 

Somos racionales, pero también muy irracionales

Psiconomía (Aguilar, 2009) es una obra firmada por el comentarista en los mass media Javier Ruiz. Experto en cuestiones económicas a las que ha dedicado su formación superior académica, la afilada capacidad de argumentación que Javier Ruiz esgrime en los debates se transparenta en este esayo. En sus páginas trata de demostrar que un elevado porcentaje de nuestras decisiones está patrocinado por la irracionalidad. Muchas de las tesis que defiende están corroboradas por la economía del comportamiento (con Dan Ariely a la cabeza), en la que se prueba empíricamente cómo prima más la dimensión psicológica que la racional en la toma de decisiones. El ensayo se adentra en la irracionalidad sobre todo cuando ejercemos el rol de actor económico. De ahí ese juego de palabras que da título a la obra, Psiconomía. Frente a la economía tradicional que defiende la disciplina como una rigurosa ciencia exacta, el ensayo revoca esta idea y presenta un buen número de sesgos que cuestionan que las cosas sean tan predecibles como divulga la ortodoxia. El ser económico se rige por coordenadas irracionales que descabalan muchos de los postulados que supuestamente rigen las interacciones monetarias. De ahí las burbujas bursátiles, las anomalías, las estafas, el pánico, las crisis.

El autor estudia el efecto manada (tendemos a mimetizar comportamientos de un modo gregario), el anclaje (nuestro cerebro estandariza los términos de una relación), la coherencia arbitraria (a través de un primer elemento construimos con coherencia el resto de precios, que sin embargo pueden ser dolorosamente incoherentes), la aversión a la pérdida, las dioptrías económicas, el complejo de dotación (damos más valor a lo propio que a lo ajeno), el sesgo de confirmación (sólo atendemos aquella información que concuerda y refuerza lo que ya pensábamos). Todos son sesgos que también gozan de una centralidad indiscutida en la denominada negociación irracional. Muchas de nuestras decisiones apuñalan nuestra cordura y la desangran hasta su deceso. De ahí que tomemos conductas incongruentes. «Hay más pereza mental que razón en nuestras decisiones», concluye el autor. La segunda parte del libro explica cómo se activan todos estos sesgos en el fragor de los parqués y los mercados. El subtítulo del libro es elocuente: La economía de Harry el sucio. Conociendo la comparecencia de todo este ejército de sesgos, el delirio bursátil trata de potenciarlos para alcanzar la maximización de beneficios. El libro identifica estas inclinaciones irracionales y pertrecha al lector de conocimiento para inhibir su presencia a la hora de deliberar y decidir. Muy útil tanto para nuestras resoluciones económicas como para cualquier quehacer en el que se implique el comportamiento humano.



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