El libro de los diagramas

El libro de los diagramas (Editorial LID, 2014) es una obra sencilla y breve, pero muy didáctica. Nos enseña soluciones para convertir el pensamiento en una representación visual gracias al lenguaje de los diagramas. Para muchos es harto difícil verbalizar una idea y explicarla de forma inteligible (sobre todo si se ramifica y se hibrida con otras ideas provocando una maraña impenetrable), así que para combatir el doloroso hiato que a veces se produce entre lo que queremos decir y lo que sin embargo decimos podemos recurrir a la gramática de las representaciones gráficas. La obra defiende la utilidad que supone metamorfosear la inteligencia teórica en una forma fácilmente aprehensible gracias a su reencarnación visual en un diagrama. Una línea recta puede expresar el tiempo o la dirección y es perfecta para dibujar cronogramas. Las pirámides sirven para retratar la gradación o la progresión merced a sus escalones. Dos líneas pueden representar los ejes horizontal y vertical para construir explicativos y elocuentes cuadrantes. Los círculos ayudan a presentar grandes cantidades de datos y la variedad de sus tamaños pueden visibilizar su relevancia y jerarquía. Los cuadrados son útiles para separar ideas. El autor de la obra, el consultor y experto en marketing Kevin Ducan, ha recopilado un total de 50 diagramas y los ha acompañado de una explicación esquemática y un posterior ejercicio para ponerlos en práctica. Salvo cinco o seis diagramas muy populares en la literatura management, el resto han sido diseñados por él. El libro de los diagramas es muy asequible para el profano, pero estimulará también al iniciado a dotar de soluciones visuales los problemas. Un inicial puerto de acogida perfecto para el que no conoce demasiados diagramas. Interesante para jugar a convertir el lenguaje en una representación.

Una negociación muy desigual

La semana pasada impartí una clase de Técnicas de Negociación en casos de Mediación Hipotecaria. La sesión se encuadraba dentro de un amplio curso que está llevando a cabo la Escuela Sevillana de Mediación. En la sesión presencial analizamos esas situaciones tremendamente trágicas en las que, dependiendo de si la situación de precariedad es pasajera o no, está en juego si una persona y su familia son expulsadas del circuito económico y por ende si caen o no a una más que probable vitalicia exclusión social. Una negociación entre un deudor y una entidad crediticia puede ejemplificar con lacerante exactitud la arquitectura de una negociación desigual. Son negociaciones en las que las partes son muy conscientes de que abordan el proceso desde posiciones de poder muy asimétricas. El deudor entra en mora cuando existen al menos tres impagos en la cuota de la hipoteca. Con los actuales factores ambientales de crisis y padeciendo unas brutales tasas de desempleo no es excesivamente difícil que una persona se vea abocada a un sobreendeudamiento sobrevenido en el que no hay actitud dolosa. Una de las condiciones que desaconseja la intervención de un tercero en una negociación se da precisamente cuando el poder está muy descompensado entre los protagonistas. El mediador que interviene en este proceso tiende a contravenir por mera inercia equitativa algunas de las características intrínsecas de toda mediación. Se enfrenta a un desasosegante dilema ético, porque resulta muy complicado no menoscabar la imparcialidad y suministrar apoyo a la parte no sólo más débil sino en muchos casos directamente inerme.

Uno de los prerrequisitos de toda negociación es intentar poseer una potente alternativa a la propia negociación antes de sentarse a la mesa. En casos de un desahucio o una ejecución hipotecaria, el acreedor dispone de una BATNA (acrónimo en inglés de Alternativa al mejor acuerdo negociado) no sólo muy atractiva sino que se adentra en los territorios de lo abusivo. Basta con iniciar la vía judicial para que tras el procedimiento quedarse con la vivienda y acaso también con el pago total del préstamo que aún quede pendiente. Sin embargo, la mejor alternativa del deudor, que dependerá de cada caso, puede ser inexistente, lo que lo convierte en absolutamente vulnerable. En la sesión yo defendí una idea que es básica en la literatura de la negociación. Si dos partes se sientan a negociar, es porque cada una de ellas posee algo que le interesa a la otra. Si una entidad hipotecaria acepta una mediación es porque ve que la otra parte puede colmar alguna de sus demandas, y que esa aportación puede ser mejor que su alternativa. Por mucha desigualdad de poder que exista en la promoción de un posible arreglo se pueden encontrar soluciones integradas que satisfagan la mayor cantidad posible de las necesidades de ambas partes. Ahí es donde hay que profundizar creativamente (en la reestructuración de la deuda, la dación en pago, o una dación en pago con opción de alquiler social) y hacerlo siempre desde un marco en el que se trate al otro como un aliado y no como un enemigo. Cierto que la desigualdad se mantiene, pero se puede amortiguar su presencia. Y recordar a lo largo del proceso algo muy relevante. En las negociaciones no sólo se intercambian dimensiones cuantitativas, también se dirimen las cualitativas. Conviene tenerlo presente.