¿Pero qué es una negociación?

Pintura de Mac Torne

En los cursos suelo entregar un listado de situaciones en las que se puede estar llevando a cabo una negociación o quizá no. Es una batería de contextos que estimula la reflexión y sobre todo invita a advertir que la negociación tiene una presencia casi ubicua en nuestras vidas. Los alumnos tienen que contestar si se trata de un proceso negociador, o no. Hay situaciones muy divertidas en las que las fronteras de la negociación se diluyen o se muestran muy borrosas, lo que provoca siempre un encendido debate sobre dónde situar los márgenes. A pesar de que la proximidad léxica nos empuja a creer que una negociación vincula con cuestiones de negocio y por lo tanto con el orbe pecuniario, no es ni mucho menos así. Una negociación es un mecanismo para reajustar intereses, para asignar recursos, para solucionar conflictos, para conciliar divergencias. Obviamente requiere como mínimo otro agente en el proceso que además intervenga y tenga capacidad de decisión. Yo siempre digo que para que se dé una situación de negociación se necesita interdependencia, (que se da cuando uno no puede de manera unilateral satisfacer sus propias demandas), intereses contrapuestos (que hay que ir limando para la satisfacción mutua de los litigantes) y acceder a la liturgia de las concesiones (si no hay concesión no hay negociación, habrá aceptación sumisión, evitación, agresión). Algunos autores señalan la posibilidad de negociar uno consigo mismo, pero en realidad más que negociar se trata de adoptar una decisión, o de resolver un dilema. Negociar trae implicita la presencia de otro que no soy yo. Es una herramienta implícita en la fisonomía de la sociabilidad.

La escucha activa

Pintura de David Kockney

Uno de los términos más manidos de los últimos tiempos es el de «la escucha activa». Tendemos a confundir oír con escuchar, que son dos acciones muy diferentes, y quizá por eso hemos colocado un epíteto a la acción de escuchar. Puede parecer una definición muy llana, pero escuchar es prestar atención a lo que se oye. En el contexto de una acción comunicativa es atender a lo que nos están diciendo, anclar nuestra atención en la transferencia de información que están depositando en nosotros. Ocurre que nuestro cerebro recibe mensajes  a una velocidad de 150 palabras por minuto (no podemos hablar más deprisa), pero posee una afilada capacidad para procesar 700 palabras en el mismo tiempo. Esta gigantesca asimetría entre la llegada de información verbal y la capacidad cerebral para dar cabida a casi siete veces más provoca que muchas veces estemos pensando en otras cosas mientras alguien nos habla. De ahí la relevancia de prestar atención, que podría definirse como el acto consciente en el que impedimos que nuestro cerebro se entretenga con todo aquello ajeno al episodio comunicativo para centrarse en las pocas palabras que le entrega nuestro interlocutor para decodificarlas. Precisamente la escucha activa trata de combatir esta propensión a rellenar el pensamiento con otra información y con otras ideas mientras se dirigen a nosotros. La escucha activa es una técnica de comunicación en la que un oyente recepciona un mensaje verbal, identifica lo expresado y después lo reformula utilizando palabras análogas a las que utilizó su interlocutor para saber si los significados interpretados y los expuestos concuerdan. Puede parecer una contradicción léxica, pero la escucha activa no se reduce a escuchar, es sobre todo hablar de lo que acabamos de escuchar. O sea, a la escucha activa le sobre el epíteto (activa) y le falta un verbo (hablar).

La inteligencia ejecutiva

La idea central de este ensayo de José Antonio Marina (Ariel, 2012) es que podemos domesticar nuestra inteligencia computacional o generadora, la que opera en el umbral de la inconsciencia. Dicho de forma coloquial, podemos poner a trabajar para nuestros intereses de manera consciente  a nuestro inconsciente. ¿Cómo se logra esta tarea tan fantástica? Gracias a la construcción de automatismos. El automatismo se entrena y, paradójicamente, empezamos a entender qué hemos de hacer para domeñarlo, metabolizarlo, lograr que su energía  propulsora de ocurrencias se alinee a nuestro lado. La inteligencia ejecutiva (que organiza todas las demás inteligencias –cognitiva, emocional- y cuyo fin no es conocer sino dirigir bien la acción aprovechando nuestras emociones y conocimientos)  tiene capacidad para la elección de metas y la elaboración de hábitos, es decir, decide qué objetivos quiere para sí y la manera de realizarlos.  La inteligencia ejecutiva toma decisiones, dirige las capacidades humanas, pero sobre todo puede edificar proyectos, ficciones que a medida que se injertan en la realidad van transfigurándola, metas pensadas que dirigen y movilizan energía e ideas provenientes de la inteligencia generadora. 

Un proyecto es una meta pensada y perimetrada por la inteligencia ejecutiva,  que de este modo convierte a la inteligencia generadora en un proveedor de ideas y de energía tractora afanada precisamente en convertir en presente esa anticipación del futuro. «Llamamos ejecutivas a todas aquellas operaciones mentales que permiten elegir objetivos, elaborar proyectos y organizar la acción para realizarlos». Cuando nos adentramos en la realidad impulsados por la función directiva que ejerce un proyecto (regula las emociones, dirige la atención, mantiene el esfuerzo, facilita el tránsito de información, articula la memoria de trabajo), la realidad se plaga de posibilidades, cobra brillo, expande el mundo,  se convierte en una herramienta para la determinación de nuestras ideas. «La mirada se vuelve inteligente al ser dirigida por proyectos inventados». Surge la capacidad poética, la mirada creadora, una manera de habitar la realidad que modela la propia realidad.  He aquí el maravilloso hallazgo, más maravilloso si añadimos que la inteligencia ejecutiva puede ser educada. «Los dominios de la inteligencia generadora (el cognitivo, el motor, el afectivo) van a ser transmutados al estar dirigidos desde arriba por el sistema ejecutivo». La iniciativa personal permite la aparición de la mirada creadora. Y la mirada creadora encuentra en la inteligencia generadora (que se desarrolla en la inconsciencia y se mueve en muchos casos por impulsos biológicos) el mejor aliado para sus fines que no son otros que alcanzar la felicidad (la experiencia que acompaña a la acción) y la dignidad (el valor que nos hemos dado las personas por el hecho de serlo y que requiere de atenciones permanentes).  Lo inconsciente se convierte en fuente nutricial del consciente a través de una meta que genere atracción potente. Empezamos en la neurología y desembocamos en la ética. En alguna entrevista Marina se ha referido a este hallazgo como la tercera revolución de la educación. No es para menos.