Negociando con gatos...

Negociando con gatos y otras pequeñas historias es un ebook que recopila veintidós artículos relacionados con la disciplina de la negociación y los conflictos. Su autor es Ignacio Martínez Mayoral. Ejerce como facilitador y docente especializado en Negociación y Resolución de Conflictos y es el fundador de The Negotiation Club. Los artículos vieron la luz en diferentes publicaciones mientras el autor estudiaba y divulgaba la disciplina e impartía programas para resolver problemas a través de la negociación. El título de la obra es muy elocuente y se basa en la expresión inglesa herding cats: la dificultad de organizar una tarea en medio del caos. El autor construye la feliz y graciosa metáfora de intentar conducir a una manada de gatos hacia un punto concreto. Esta sonriente imagen le sirve para compilar nominalmente todas las historias del libro. La complejidad de orquestar un entorno tan caótico es análoga a la que suele presidir nuestras interacciones cotidianas. Negociar es hacer coexistir intereses aparentemente incompatibles y dirigir el esfuerzo hacia un acuerdo integrador. En muchas ocasiones intentar alinear intereses procedentes de actores muy divergentes es como negociar con gatos. Se puede comprobar con los vecinos ante un problema comunitario, con disputas familiares, en círculos de convivencia más laxos, en la empresa, en el colegio,  en coaliciones entre países, o en negociaciones multipartitas donde cada nuevo actor agrega dificultad. La buena noticia es que existen herramientas para lograr alcanzar acuerdos que satisfagan a las partes. En este libro se han seleccionado unas cuantas.

La obra ofrece historias cotidianas que exhortan a la reflexión. Más que viviseccionar la negociación, el autor pone una pupila observadora en lo que subyace en los procesos de la negociación desde un enfoque psicológico. Las historias son variadas y las ideas analizadas también. El libro recorre un itinerario que no pierde atractivo en ningún momento. Nos coge de la mano y nos lleva a pasear por el sesgo del falso consenso, el ego hiperinflado de los narcisistas, la mecánica de la comparación social y la insatisfacción crónica que trae adjuntada si no se articula correctamente, el deseo de conectividad y reconocimiento, la eterna disonancia cognitiva, la búsqueda de culpables en detrimento de la búsqueda de soluciones, la necesidad de crear empáticas narrativas al conflicto para interpretarlo bien, el peligroso sesgo de la imagen esteotipada del otro en los conflictos de identidad, la proporcionalidad en la administración de justicia para alcanzar la equidad, el cinismo y la ingenuidad y el papel de la confianza en los procesos negociadores, la devaluación reactiva o como depreciamos el valor de una oferta si proviene del adversario, la arquitectura de la disculpa, el efecto Pigmalión, o la interesantísima mediación por principios. Todo narrado con una prosa suave y una cariñosa pedagogía. Muy recomendable.

* El libro se puede descargar gratuitamente aquí en los formatos PDF y e-pub. 

Elogio de la cooperación (seis conclusiones)

Ayer impartí la conferencia inaugural de las XII Jornadas de Mediación de la Universidad Pablo de Olavide de Sevilla. La titulé "Elogio de la cooperación. O cooperamos o nos haremos daño". La conferencia duró una hora y media y en ese intervalo de tiempo me dediqué a compartir y explicar seis conclusiones a las que he llegado después de mucha investigación, mucha bibliografía y muchas horas de redacción de contenidos y de producción de conocimiento transdisciplinario. Mis seis conclusiones para atreverme a hacer una encendida apología de la cooperación fueron:

1. En la competición siempre hay damnificados.

2. Las personas convivimos. Somos existencias anudadas a otras existencias.

3. Las personas somos entidades muy complejas.

4. Somos seres interdependientes.

5. Sin cooperación no hay solución. El conflicto puede terminarse, pero no solucionarse.

6. La cooperación necesita la convicción ética de que el otro es la prolongación de mi propia dignidad. De que la capital del mundo es nosotros.

La conferencia fue una detallada explicación de por qué he llegado a estas seis conclusiones. Aderecé mis tesis con los resultados de algunas dinámicas que he llevado a  cabo en los últimos años con niños y adultos para ver cómo resuelven la tensión entre el interés privado y el interés común. Terminé mi intervención compartiendo doce grandes ideas de genealogía muy pragmática para lograr entornos más cooperadores. Como punto final animé a los asistentes a que refuten esa idea tácitamente divulgada de que como los demás son tan importantes para nosotros, cuanto menos lo sepan, mejor. Conviene hacer justo lo contrario. Los demás son tan importantes para nuestras vidas que cuanto más lo sepan mejor para ellos, para nosotros, para todos.

Día Europeo de la Mediación

Hoy 21 de enero se celebra en Europa el Día de la Mediación. A mí me gusta definir la mediación como una negociación destinada a que dos partes  negocien entre ellas la satisfacción de sus intereses. Se puede afirmar que es un puente tendido hacia el diálogo como única estructura posible para trasvasar argumentos y abordar una solución compartida. Conviene subrayar aquí que el diálogo no es un medio, es la arquitectura biológica en la que se articulan las interrelaciones, el formato para fortalecer nuestra insoslayable condición de existencias vinculadas a otras existencias. El valor absoluto de la mediación reside en la utilización del diálogo como única vía posible para que las partes se den a sí mismas soluciones nacidas de su propia convicción. El cultivo de esta convicción entre los actores es con diferencia la aportación más resplandeciente de la mediación frente a otras fórmulas de resolución de conflictos, su más preciado estandarte a la hora de divulgarla y aplaudirla. El punto casi sacramentado de la mediación reside en esa convicción a la que se puede llegar cuando, gracias al diálogo, un corazón desea entenderse con otro a través de la inteligencia y la bondad. Nada que ver con la cacareada descongestión de la vía judicial, la reducción de costes emocionales, o la preservación de la privacidad y su fagocitadora exposición pública. Todo esto es anecdótico en comparación con lo anterior.

Canónicamente la mediación es una negociación con la intervención de un tercero aceptado por las partes. Su mapa identitario se puede resumir en que este tercero promociona la búsqueda de un acuerdo entre los protagonistas afectados y lo hace desde una posición neutral, imparcial y sin poder de decisión. El mediador es por tanto un agente que marca un escenario comunicativo entre dos o más partes que hasta ese momento lo habían obviado o declinado. La mediación como fórmula gana centralidad en la sociedad civil porque se empieza a corroborar que la verdadera solución a un conflicto emerge cuando las partes implicadas la encuentran a través del diálogo. Proclama la autodeterminación de las personas para resolver por sí mismas las divergencias con que la vida se reembolsa el hecho de hacernos a unos y otros tan diferentes. Feliz día a todos los mediadores. Feliz día a todos los que hacen del diálogo el auténtico eje sobre el que gravita su interacción con los demás, la fiesta maravillosa que supone que nuestra biografía se enrede con otras biografías a través de la acción y la palabra. Ojalá lo tengamos muy presente hoy. También siempre.



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Pensando en Mediación. 
Mediación Hipotecaria.

Se publica «Filosofía de la negociación»

Buenas noticias. Ya vio la luz el ensayo Filosofía de la negociación. Lo publica la editorial Acuerdo Justo dentro de su colección Ágora del conflicto. Este libro es un singular ensayo dialogado, una conversación surgida de una experiencia de creación social. Nació de los foros de debate del curso on line de Negociación Estratégica que impartí durante varios años en la Universidad Pablo de Olavide de Sevilla. Junto con Arturo Iglesias, director y compañero en ENE Escuela de Negociación, preparé y redacté los contenidos didácticos (una absoluta locura en inmersión bibliográfica), y luego más tarde coordiné y tutoricé el curso durante tres ediciones con dos convocatorias por edición. Todos los días estimulaba la reflexión de los alumnos en los concurridos foros de debate. Siempre impelido por la idea de que los argumentos cuando colisionan con otros argumentos lejos de estropearse permiten el nacimiento de un argumento mejor. Cada día escribía tres o cuatro comentarios respondiendo a las solicitudes de los participantes, aclarando dudas de los contenidos, o promocionándolas.

En la última edición del curso caí en la cuenta de que gracias a esta cita diaria había vertido un enorme caudal de contenidos creativos en ese emplazamiento digital. Decidí rescatarlos de la inevitable reclusión y olvido a los que se verían condenados una vez cerrado el acceso a la plataforma, los salvé del destino irrevocable de su propia extinción en el limbo digital, los doté de una congruencia que la multiplicidad y a veces ilógica repetición de foros les negaban, y los ordené e higienicé en aras de aumentar la legibilidad para alguien ajeno a la atmósfera del curso. El resultado final es este ensayo. Una larga conversación en un lenguaje mitad académico, mitad coloquial, sobre temas multidisciplinares que sin embargo comparten vecindad (negociación, mediación, comunicación, ética, argumentación, persuasión, manipulación, irracionalidad, etc.). Este curso y estos foros tenían como gran ventaja la asincronía y la deslocalización que procura la conectividad on line, y como si la historia de estos textos quisiera cerrarse sin salirse de su órbita, ahora el ensayo surgido de allí verá la luz sólo en e-book y en tiendas digitales.Se completa así el círculo. Espero que en esta Filosofía de la negociación haya tenido la habilidad de transmitir todo lo que todos juntos aprendimos en el curso. He puesto mi empeño en que sea así.Se puede adquirir aquí.

Una negociación muy desigual

La semana pasada impartí una clase de Técnicas de Negociación en casos de Mediación Hipotecaria. La sesión se encuadraba dentro de un amplio curso que está llevando a cabo la Escuela Sevillana de Mediación. En la sesión presencial analizamos esas situaciones tremendamente trágicas en las que, dependiendo de si la situación de precariedad es pasajera o no, está en juego si una persona y su familia son expulsadas del circuito económico y por ende si caen o no a una más que probable vitalicia exclusión social. Una negociación entre un deudor y una entidad crediticia puede ejemplificar con lacerante exactitud la arquitectura de una negociación desigual. Son negociaciones en las que las partes son muy conscientes de que abordan el proceso desde posiciones de poder muy asimétricas. El deudor entra en mora cuando existen al menos tres impagos en la cuota de la hipoteca. Con los actuales factores ambientales de crisis y padeciendo unas brutales tasas de desempleo no es excesivamente difícil que una persona se vea abocada a un sobreendeudamiento sobrevenido en el que no hay actitud dolosa. Una de las condiciones que desaconseja la intervención de un tercero en una negociación se da precisamente cuando el poder está muy descompensado entre los protagonistas. El mediador que interviene en este proceso tiende a contravenir por mera inercia equitativa algunas de las características intrínsecas de toda mediación. Se enfrenta a un desasosegante dilema ético, porque resulta muy complicado no menoscabar la imparcialidad y suministrar apoyo a la parte no sólo más débil sino en muchos casos directamente inerme.

Uno de los prerrequisitos de toda negociación es intentar poseer una potente alternativa a la propia negociación antes de sentarse a la mesa. En casos de un desahucio o una ejecución hipotecaria, el acreedor dispone de una BATNA (acrónimo en inglés de Alternativa al mejor acuerdo negociado) no sólo muy atractiva sino que se adentra en los territorios de lo abusivo. Basta con iniciar la vía judicial para que tras el procedimiento quedarse con la vivienda y acaso también con el pago total del préstamo que aún quede pendiente. Sin embargo, la mejor alternativa del deudor, que dependerá de cada caso, puede ser inexistente, lo que lo convierte en absolutamente vulnerable. En la sesión yo defendí una idea que es básica en la literatura de la negociación. Si dos partes se sientan a negociar, es porque cada una de ellas posee algo que le interesa a la otra. Si una entidad hipotecaria acepta una mediación es porque ve que la otra parte puede colmar alguna de sus demandas, y que esa aportación puede ser mejor que su alternativa. Por mucha desigualdad de poder que exista en la promoción de un posible arreglo se pueden encontrar soluciones integradas que satisfagan la mayor cantidad posible de las necesidades de ambas partes. Ahí es donde hay que profundizar creativamente (en la reestructuración de la deuda, la dación en pago, o una dación en pago con opción de alquiler social) y hacerlo siempre desde un marco en el que se trate al otro como un aliado y no como un enemigo. Cierto que la desigualdad se mantiene, pero se puede amortiguar su presencia. Y recordar a lo largo del proceso algo muy relevante. En las negociaciones no sólo se intercambian dimensiones cuantitativas, también se dirimen las cualitativas. Conviene tenerlo presente.

¿Pero qué es una negociación?

Pintura de Mac Torne

En los cursos suelo entregar un listado de situaciones en las que se puede estar llevando a cabo una negociación o quizá no. Es una batería de contextos que estimula la reflexión y sobre todo invita a advertir que la negociación tiene una presencia casi ubicua en nuestras vidas. Los alumnos tienen que contestar si se trata de un proceso negociador, o no. Hay situaciones muy divertidas en las que las fronteras de la negociación se diluyen o se muestran muy borrosas, lo que provoca siempre un encendido debate sobre dónde situar los márgenes. A pesar de que la proximidad léxica nos empuja a creer que una negociación vincula con cuestiones de negocio y por lo tanto con el orbe pecuniario, no es ni mucho menos así. Una negociación es un mecanismo para reajustar intereses, para asignar recursos, para solucionar conflictos, para conciliar divergencias. Obviamente requiere como mínimo otro agente en el proceso que además intervenga y tenga capacidad de decisión. Yo siempre digo que para que se dé una situación de negociación se necesita interdependencia, (que se da cuando uno no puede de manera unilateral satisfacer sus propias demandas), intereses contrapuestos (que hay que ir limando para la satisfacción mutua de los litigantes) y acceder a la liturgia de las concesiones (si no hay concesión no hay negociación, habrá aceptación sumisión, evitación, agresión). Algunos autores señalan la posibilidad de negociar uno consigo mismo, pero en realidad más que negociar se trata de adoptar una decisión, o de resolver un dilema. Negociar trae implicita la presencia de otro que no soy yo. Es una herramienta implícita en la fisonomía de la sociabilidad.