Una negociación muy desigual

La semana pasada impartí una clase de Técnicas de Negociación en casos de Mediación Hipotecaria. La sesión se encuadraba dentro de un amplio curso que está llevando a cabo la Escuela Sevillana de Mediación. En la sesión presencial analizamos esas situaciones tremendamente trágicas en las que, dependiendo de si la situación de precariedad es pasajera o no, está en juego si una persona y su familia son expulsadas del circuito económico y por ende si caen o no a una más que probable vitalicia exclusión social. Una negociación entre un deudor y una entidad crediticia puede ejemplificar con lacerante exactitud la arquitectura de una negociación desigual. Son negociaciones en las que las partes son muy conscientes de que abordan el proceso desde posiciones de poder muy asimétricas. El deudor entra en mora cuando existen al menos tres impagos en la cuota de la hipoteca. Con los actuales factores ambientales de crisis y padeciendo unas brutales tasas de desempleo no es excesivamente difícil que una persona se vea abocada a un sobreendeudamiento sobrevenido en el que no hay actitud dolosa. Una de las condiciones que desaconseja la intervención de un tercero en una negociación se da precisamente cuando el poder está muy descompensado entre los protagonistas. El mediador que interviene en este proceso tiende a contravenir por mera inercia equitativa algunas de las características intrínsecas de toda mediación. Se enfrenta a un desasosegante dilema ético, porque resulta muy complicado no menoscabar la imparcialidad y suministrar apoyo a la parte no sólo más débil sino en muchos casos directamente inerme.

Uno de los prerrequisitos de toda negociación es intentar poseer una potente alternativa a la propia negociación antes de sentarse a la mesa. En casos de un desahucio o una ejecución hipotecaria, el acreedor dispone de una BATNA (acrónimo en inglés de Alternativa al mejor acuerdo negociado) no sólo muy atractiva sino que se adentra en los territorios de lo abusivo. Basta con iniciar la vía judicial para que tras el procedimiento quedarse con la vivienda y acaso también con el pago total del préstamo que aún quede pendiente. Sin embargo, la mejor alternativa del deudor, que dependerá de cada caso, puede ser inexistente, lo que lo convierte en absolutamente vulnerable. En la sesión yo defendí una idea que es básica en la literatura de la negociación. Si dos partes se sientan a negociar, es porque cada una de ellas posee algo que le interesa a la otra. Si una entidad hipotecaria acepta una mediación es porque ve que la otra parte puede colmar alguna de sus demandas, y que esa aportación puede ser mejor que su alternativa. Por mucha desigualdad de poder que exista en la promoción de un posible arreglo se pueden encontrar soluciones integradas que satisfagan la mayor cantidad posible de las necesidades de ambas partes. Ahí es donde hay que profundizar creativamente (en la reestructuración de la deuda, la dación en pago, o una dación en pago con opción de alquiler social) y hacerlo siempre desde un marco en el que se trate al otro como un aliado y no como un enemigo. Cierto que la desigualdad se mantiene, pero se puede amortiguar su presencia. Y recordar a lo largo del proceso algo muy relevante. En las negociaciones no sólo se intercambian dimensiones cuantitativas, también se dirimen las cualitativas. Conviene tenerlo presente.

Donde compartimos oxígeno deberíamos compartir también palabras

Como profesor de la Escuela Sevillana de Mediación, sus directores Javier Alés y Juan Diego Mata me invitaron a participar la semana pasada en una de sus habituales ideas. Grabar una breve charla sobre Conflictos y Mediación con un profano en la materia. La idea neurálgica de mi intervención fue que discutan las palabras para que no se peleen las personas. El ser humano dio un salto cualitativo en la historia de la humanidad el día que pasó de emplear la fuerza para satisfacer sus intereses a esgrimir pacientemente la palabra. Sigmund Freud escribió que la civilización se inauguró en el momento preciso en que uno de nuestros antepasados en vez de atacar a su congénere arrojándole enfurecidamente un sílex le profirió un insulto. Las palabras son la distancia más corta entre dos cerebros que anhelan entenderse, donde compartimos oxígeno con los demás deberíamos exigirnos compartir palabras, pero esta sofisticada tecnología no ha erradicado el uso de la fuerza y el uso de la violencia. Los seres humanos disponemos de la maravillosa creación del lenguaje (y de su siniestro envés, la mentira), pero simultáneamente también somos fácil presa de pulsiones primitivas que lo soslayan a la hora de conseguir nuestros propósitos. Necesitamos seguir reivindicando algo que de puro obvio se nos olvida. La palabra posee el patrimonio exclusivo de la solución de los conflictos. Por la fuerza se pueden terminar, pero no solucionar. Eso sólo le compete a la palabra. A la palabra educada, cívica, argumentada.

En qué quedamos, ¿nos gusta o nos disgusta cambiar?

Se ha divulgado exitosamente una máxima que afirma que a las personas no nos gusta cambiar. Siento disentir de este enunciado hiperbólico y, como casi todo lo exagerado, divorciado de matices. Basta con echar una mirada en derredor para advertir que este aserto es falso. Si cambiar nos provocara esa animadversión que defienden los estudiosos de la gestión del cambio, el mundo líquido analizado por Zygmunt Bauman no podría haber alcanzado la profundidad que el sociólogo señala en su bibliografía. El mundo líquido testifica la contemporánea imposibilidad de arraigar sólidamente en ninguna parte, la constatación de que todo (relaciones sentimentales y laborales, profesión, trabajo, familia, pareja, amigos, ciudad, emociones, afecto, deseos, intereses, voluntades) ha devenido en muy frágil y por tanto quebradizo y tornadizo. No hay tierra firme sobre la que asentar un proyecto perdurable. Todo es tan voluble que no podemos solidificarnos en nada perenne. La obsolescencia programada destinada a los objetos para acelerar su ciclo de vida y estimular el consumo se ha instalado también en la esfera de los sujetos y por añadidura en su cada vez más veleidoso orbe emocional.

No quiero ser maximalista. Es cierto que en ocasiones el cambio nos provoca aversión. El motivo es simple. El cambio confabula contra la costumbre, que es esa actitud que nos permite ejecutar desempeños sin que seamos muy conscientes de que los estamos realizando. Uno de mis poetas favoritos en la adolescencia escribió un poema sobre la costumbre en el que la definía como una vieja ama de casa que se instala en el hogar y se anticipa a las tareas que nosotros pensábamos hacer. Nos encanta encontrarnos cómodos en los lugares y situaciones en los que la bendita rutina nos procura ingente ahorro de energía y atención. Somos muy renuentes a los cambios impuestos, a aquellos confinados a la decisión de un tercero, a los ambientales cuyo locus de control se sitúa obviamente lejos del perímetro de nuestra voluntad, a aquellos en los que no intuimos los beneficios ni a corto ni a largo plazo y sin embargo sí visualizamos con punzante nitidez los maleficios inmediatos o el advenimiento de factores inequitativos. Pero cuando todos estos vectores no protagonizan el cambio, nos apasiona mudar. Lo hacemos de manera veloz cuando profetizamos escenarios de mejora, cuando nos adentramos hacia ese lugar en el que nos encontraremos más guarecidos y más pertrechados de certidumbre que en el que nos hallamos ahora, cuando somos nosotros los que adoptamos la decisión y tenemos las riendas de los tiempos en los que se va implementando la mutación, cuando intuimos una regeneración en la que nuestra vida brotará de un modo casi inaugural. En esos cambios no hay resistencias. Conclusión. Nos gusta cambiar y no nos gusta cambiar. Esa es la respuesta exacta.