Negociando con gatos...

Negociando con gatos y otras pequeñas historias es un ebook que recopila veintidós artículos relacionados con la disciplina de la negociación y los conflictos. Su autor es Ignacio Martínez Mayoral. Ejerce como facilitador y docente especializado en Negociación y Resolución de Conflictos y es el fundador de The Negotiation Club. Los artículos vieron la luz en diferentes publicaciones mientras el autor estudiaba y divulgaba la disciplina e impartía programas para resolver problemas a través de la negociación. El título de la obra es muy elocuente y se basa en la expresión inglesa herding cats: la dificultad de organizar una tarea en medio del caos. El autor construye la feliz y graciosa metáfora de intentar conducir a una manada de gatos hacia un punto concreto. Esta sonriente imagen le sirve para compilar nominalmente todas las historias del libro. La complejidad de orquestar un entorno tan caótico es análoga a la que suele presidir nuestras interacciones cotidianas. Negociar es hacer coexistir intereses aparentemente incompatibles y dirigir el esfuerzo hacia un acuerdo integrador. En muchas ocasiones intentar alinear intereses procedentes de actores muy divergentes es como negociar con gatos. Se puede comprobar con los vecinos ante un problema comunitario, con disputas familiares, en círculos de convivencia más laxos, en la empresa, en el colegio,  en coaliciones entre países, o en negociaciones multipartitas donde cada nuevo actor agrega dificultad. La buena noticia es que existen herramientas para lograr alcanzar acuerdos que satisfagan a las partes. En este libro se han seleccionado unas cuantas.

La obra ofrece historias cotidianas que exhortan a la reflexión. Más que viviseccionar la negociación, el autor pone una pupila observadora en lo que subyace en los procesos de la negociación desde un enfoque psicológico. Las historias son variadas y las ideas analizadas también. El libro recorre un itinerario que no pierde atractivo en ningún momento. Nos coge de la mano y nos lleva a pasear por el sesgo del falso consenso, el ego hiperinflado de los narcisistas, la mecánica de la comparación social y la insatisfacción crónica que trae adjuntada si no se articula correctamente, el deseo de conectividad y reconocimiento, la eterna disonancia cognitiva, la búsqueda de culpables en detrimento de la búsqueda de soluciones, la necesidad de crear empáticas narrativas al conflicto para interpretarlo bien, el peligroso sesgo de la imagen esteotipada del otro en los conflictos de identidad, la proporcionalidad en la administración de justicia para alcanzar la equidad, el cinismo y la ingenuidad y el papel de la confianza en los procesos negociadores, la devaluación reactiva o como depreciamos el valor de una oferta si proviene del adversario, la arquitectura de la disculpa, el efecto Pigmalión, o la interesantísima mediación por principios. Todo narrado con una prosa suave y una cariñosa pedagogía. Muy recomendable.

* El libro se puede descargar gratuitamente aquí en los formatos PDF y e-pub. 

Palabras para decorar

Pintura de René Magritte

En teoría de la argumentación se suele señalar que una afirmación está vacía de contenido cuando la afirmación contraria en ese mismo contexto se antoja imposible. Este tipo de afirmaciones poseen un exclusivo fin decorativo. No  ofrecen información que abra nuevos ángulos de observación, o que el interlocutor no conozca, pero sirven para colorear el discurso, inyectar palabrería para que las frases se alarguen y los discursos parezcan más profundos y estéticos. Por ejemplo. Cuando en un sistema democrático un político electo afirma en mitad de una declaración que es un «demócrata convencido», no aporta nada, porque ningún político se definiría a sí mismo como lo contrario, «un dictador convencido». Yo al menos nunca se lo he oído decir públicamente a ninguno de nuestros representantes. En realidad jamás he oído a nadie hablar mal de sí mismo en público cuando hacerlo conllevaría consecuencias muy negativas para sus intereses y mantenerse callado los mantendría intactos. Este ejemplo rutinario demuestra que una virtud autorreferencial debería dejar de ser virtud cuando su antagonismo no se contempla como opción. Es pura retórica en la acepción más despectiva del término. Sin embargo su capacidad efectista es muy grande. Por eso se utiliza frecuentemente. Aquí no me refiero a algo que la pedagogía de vivir demuestra a cada instante. Todos sabemos que la ética se entroniza en los discursos, lo que no impide que luego en muchas ocasiones aparezca destronada en los actos a los que aludían esos mismos discursos. No. No me refiero a decir lo que presagiamos que a los demás les gustará oír. Me refiero a predicar de nosotros mismos aquello que sin embargo no tiene cabida en la dirección contraria.

Quizá no seamos muy conscientes de ello, pero nuestro discurso cotidiano está repleto de expresiones así, palabras que sirven para abrillantar nuestra reputación aunque se presenten hueras y estultas, hablar y hablar realizando simultáneamente la proeza de no aportar nada relevante. Predicamos de nosotros mismos argumentos en los que sería inconcebible afirmar lo contrario para lograr la adhesión de un tercero: «soy muy honrado», «soy muy sincero», «soy una buena persona», «no engaño a nadie», etc,, etc., etc. Una afirmación es relevante cuando discrimina otras afirmaciones, pero se vuelve innecesaria o mera gimnasia retórica cuando no discrimina ninguna. La existencia del lenguaje duplicó la realidad al referirse a ella sin ser ella, al señalar algo que no necesariamente estaba presente, o a hacer presente lo ausente, pero también el lenguaje posibilitó la construcción de la mentira, puesto que una palabra podía desvincularse de la realidad a la que supuestamente representaba. Recuerdo un verso de un poeta francés parnasianista que me gustaba mucho en la adolescencia y que desde entonces me aprendí de memoria: «palabras, palabras, palabras, estoy harto de todo lo que puede ser mentira». A mi poeta se le olvidó que el lenguaje también ofrece la posibilidad de no encarnarse en nada sin necesidad ni de distorsionar la realidad ni de omitirla. Pura decoración.



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Trampas al recordar

Vianey, Face

La desviación retrospectiva es la propensión a valorar hechos pretéritos con la información que poseemos en el presente, pero que era del todo inexistente cuando  acontecieron los hechos analizados. De este modo sesgamos la interpretación que hacemos del ayer al incluir en ella elementos posteriores. Leyendo el ensayo  Cómo hablar de dinero (Anagrama, 2015), su autor John Lanchester cita esta tendencia muy estudiada por los economistas del comportamiento: «explicar cosas que ocurrieron teniendo en cuenta no lo que parecían en su momento, sino cómo acabaron siendo». Este sesgo confirma que frases del acervo popular escritas en piedra como «el pasado, pasó», o «lo hecho, hecho está», no sean del todo ciertas.  El pasado no es un ente estático, no es una cosa que sucedió y que queda ahí calcificada para siempre. No. El pasado muta a medida que aflora nueva información. Yo mismo tuve que hacer un sobreesfuerzo para soslayar este sesgo al escribir durante estos dos últimos años un ensayo sobre un acontecimiento ocurrido hace treinta y tres años. En las biografías y monografías se examina algo ocurrido en el pasado, pero se tiende inconscientemente a utilizar la información (y sobre todo la valoración) que ya poseemos en el presente y que no existía cuando ocurrieron los hechos. Difícil que el análisis no se distorsione. 

Esta trampa cognitiva no tiene delimitaciones y sirve para consideraciones sobre aconteceres propios y ajenos. Ocurre frecuentemente cuando hacemos valoraciones de nuestra vida, cuando escrutamos los episodios que jalonan nuestra biografía, cuando nos damos una vuelta por el ayer y detenemos el paseo allí donde se produjo un fracaso (especialmente los de índole sentimental, aunque según las encuestas las rumiaciones laborales en tiempos de gran recesión suelen ser muy frecuentes). Entonces nos reprochamos las malas decisiones que tomamos en su momento, lo miopes que fuimos ante una obviedad, lo obtusos que nos mostramos ante lo que era una aparatosa evidencia, la trampa abstrusa que no vimos y que nos hizo vivir años estériles cuando era cristalino que lo mejor era zanjar ese proyecto y empezar uno nuevo. En estas introspecciones tendemos a olvidarnos de que adoptamos aquellas decisiones porque con los elementos de evaluación que disponíamos en ese instante nos parecieron buenas, o las menos malas del repertorio. Existe una expresión especialmente lacerante que utiliza la desviación retrospectiva para lanzar reproches y simultáneamente eximirse del contenido del propio reproche: «Te lo dije». Esta expresión suele ser tramposa y fácilmente refutable: «Me dijiste esto y muchas otras cosas más. Sin embargo, ahora sólo recuerdas la que verifica la nueva información, y omites el resto».



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