Negociar es ordenar los desacuerdos

Obra de Serge Najjar

Negociar es el arte de ordenar la divergencia. Cuando dos o más actores negocian, no tratan de eliminar el disenso, sino de armonizarlo en una determinada ordenación para construir espacios más óptimos. Negociar es una actividad que se localiza en el instante en que se organizan los desacuerdos para dejar sitio a los acuerdos. En El triunfo de la inteligencia sobre la fuerza (ver) expliqué el dinanismo de toda negociación, que sustancialmente es el proceso que inaugura la civilización humana: utilizar una tecnología para que las partes se hagan visibles (el lenguaje), invocar una ecología de la palabra educada y respetuosa (diálogo) y urdir tácticas inteligentes para concordar la discrepancia (argumentación). Una de las primeras reglas axiomáticas en conflictología señala que los conflictos son consustanciales a la peripecia humana, y por lo tanto es una tarea estéril aspirar a su extinción. Pero otra de esas reglas afirma que no se trata de erradicar la existencia del conflicto, sino de solucionar bien su irreversible emergencia. Un conflicto solo se soluciona bien cuando las partes implicadas quedan contentas con la resolución acordada. En la jerigonza corporativa se emplea la expresión ganar-ganar para explicar en qué consiste un buen acuerdo bilateral, pero es un recurso dialéctico que a mí me desagrada porque esgrime la dualidad ganar-perder inserta en el folclore de la competición. Si utilizamos imaginarios competitivos inconscientemente inhibimos los cooperativos. Una negociación no estriba en ganar, sino en alcanzar la convicción mutua y recíproca de que las partes en liza han levantado el mejor de los escenarios posibles para ambas. Gracias a este convencimiento uno se puede sentir contento. Parece una trivialidad, pero es este impulso afectivo el que dona reciedumbre a cualquier proceso negociador. Y perennidad a lo acordado.

En una negociación no se trata solo de alcanzar un acuerdo, sino sobre todo de respetar el acuerdo alcanzado. Para lograr algo así es imperativo salvar permanentemente la cara al otro. Esta maravillosa expresión la acuñó Erving Goffman, el padre de la microsociología. Se trata de no acabar nunca un acuerdo con una de las partes dañada en su autoestima. Es difícil alcanzar una resolución cuando en el decurso de hallarla los actores se faltan al respeto, señalan aquello que degrada a la contraparte, son desconsiderados con cada propuesta, enarbolan un léxico y una adjetivación destinada a depreciar o directamente destituir la dignidad del otro. Hace unos días una buena amiga compartió en las redes un antiguo texto de este Espacio Suma NO Cero del que yo me había olvidado por completo. Para publicitarlo entresacó una frase que es la idea rectora de este artículo: «No podemos negociar con quien pone todo su empeño en deteriorar nuestra dignidad». Me corrijo a mí mismo y admito que sí se puede negociar con quien se empecina en devaluarnos, aunque convierta en inaccesible pactar algo que sea a la vez valioso y longevo. Cuando una parte libera oleadas de palabras con el fin de lacerar el buen concepto que el interlocutor tiene sobre sí mismo, se complica sobremanera que el damnificado luego coopere con él. Dirimir con agresiones verbales las divergencias suele ser el pretexto para que las partes se enconen, se enroquen en la degradación adversarial, rehúyan cualquier atisbo de acuerdo.

Es fácil colegir que nadie colabora con quien unos minutos antes ha intentado despedazar con saña su imagen, o se ha dedicado a la execración de su interlocutor en una práctica descarnada de violencia hermenéutica: la violencia que se desata cuando el otro es reducido a la interpretación malsana del punto de vista del uno mismo. El ensañamiento discursivo (yo inventé el término verbandalismo, una palabra en la que se yuxtapone lo verbal y lo vandálico, y que significa destrozar con palabras todo lo que uno se encuentra a su paso) volatiliza la posibilidad de crear lazos, de encontrar puntos comunes que se antepongan a los contrapuestos. Para evitar la inercia de los oprobios William Ury y Roger Fisher prescribieron la relevancia de separar a las personas del problema que tenemos con esas personas. Tácticas de despersonalización para disociar a los actores del problema que ahora han de resolver esos mismos actores. En este proceso es necesario poner esmero en el lenguaje desgranado porque es el armazón del propio proceso. Yo exhorto a ser cuidadosos con las palabras que decimos, nos decimos y nos dicen. La filósofa Marcia Tiburi eleva este cuidado a deber ético en sus Reflexiones sobre el autoritarismo cotidiano: «Es un deber ético prestar atención al modo en que nosotros mismos decimos lo que decimos». Esa atención se torna capital cuando se quiere alcanzar un acuerdo.

En el ensayo Las mejores palabras (actual Premio Anagrama de Ensayo), el profesor Daniel Gamper recuerda una evidencia que tiende a ser desdeñada por aquellos que ingresan en el dinamismo de una negociación: «Si de lo que se trata es de alcanzar acuerdos duraderos, entonces no conviene insistir en aquellos asuntos sobre los que sabemos que no podemos entendernos». Unas líneas después agrega que «los términos de la coexistencia no pueden ser alcanzados si todo el mundo insiste en imponer su cosmovisión a los otros». Justo aquí radica la dificultad de toda negociación, que a su vez destapa nuestra analfabetización en cohabitar amablemente con la disensión. Si negociamos con alguien y alguien negocia con nosotros, es porque entre ambos existe algún gradiente de interdependencia. La interdependencia sanciona que no podemos alcanzar de manera unilateral nuestros propósitos, y que pensarse en común es primordial para construir la intersección a la que obliga esa misma interdependencia. Este escenario obliga a ser lo suficientemente inteligente y bondadoso como para intentar satisfacer el interés propio, pero asimismo el de la contraparte, precisamente para que la contaparte, a la que necesitamos, haga lo propio con nosotros. Contravenir este precepto es ignorar en qué consiste la convivencia.  



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Sin convencimiento mutuo ningún conflicto se soluciona

Tallas de madera de Peter Demetz

Ayer lunes 21 de enero se celebró el Día Europeo de la Mediación. Conozco a muchas mediadoras y a muchos mediadores que con diligencia de hormigas promocionan los beneficios afectivos, sentimentales, relacionales, económicos, temporales, o de preservación de la intimidad, que supone acudir a una mediación y no a la vía judicial para intentar desactivar una desavenencia. Desde aquí les mando un fuerte abrazo y me adhiero a su necesaria labor divulgativa. La mediación se consagra como una negociación destinada a que dos partes acuerden entre ellas la satisfacción de sus intereses con la intervención de un tercero aceptado por ellas, que vehiculará el proceso con el fin de optimizarlo. Este tercero estimula la búsqueda de un espacio de intersección entre los afectados y lo hace desde una posición neutral, imparcial y sin poder de decisión. Lo que acabo de escribir aquí se puede leer en cualquier libro de la abundante producción literaria en torno a la conflictología. Lo que sin embargo echo en falta en esa misma bibliografía es una apología de la convicción, la relevancia de construir convencimiento mutuo sin el cual no se zanja ningún conflicto.

La creación de convicción intersubjetiva por parte de los agentes en conflicto es ineluctablemente el mayor logro de la mediación como proceso de coimplicación tutelado. De este cometido profundamente conectado con la experiencia humana hablaré este próximo viernes 25 en la I Jornada Gaditana de Mediación organizada por Amefa Cádiz y el Despacho Jiménez Caro. Ser soberanos plenos de la decisión final adoptada es el auténtico suministro de convicción. Aquí radica la necesidad de levantar espacios deliberativos en los que aquello que se decide puede llegarse a ser incluso menos capital que la práctica de entrelazamiento consensuado con la que se ha decidido. La deliberación que facilita el proceso mediador crea un espacio para la alfabetización discursiva, pero también para la sentimental, para lograr la deambulación de narrativas con el propósito de que hallen un punto de convergencia llamado solución. La trashumancia del disenso al consenso solo se logra si se acepta la deliberación en marcos de diálogo protocolizados por normas de argumentación. A veces se nos olvida, pero sin convicción no hay solución, o la hay fisurada, o se confunde con un tiempo muerto, o con la latencia. La solución solo se corona con presupuestos de cooperación dialogada.

Cuando hablo de diálogo lo hago desde la dimensión de estructura ética más que de instrumento comunicativo. La palabra ecológica y civilizada crea el marco común en el que se trata de revisar juntos las razones del conflicto para pensarlas de forma distinta, inferir modos de limar la colisión, pero desde una vocación de respeto al otro en el que no hay cabida para la distorsión emocional, la interferencia del lenguaje venenoso o la invasión de malevolencia en el desenterramiento de intenciones. Hay cierta sacralidad cuando un corazón desea entenderse con otro a través del despliegue de cordura, que es exactamente lo que aparece en la trastienda semántica de esta palabra. Cordura proviene de cor-cordis, corazón, y ura es el sufijo que denota actividad. Cordura es la actividad del corazón, que liga con la sensatez, de lo que se puede silogizar que lo sensato es regir la divergencia con el corazón, que a su vez es una manera de solicitar comprensión hacia las acciones del otro. Solo desde esa comprensión se pueden abrir significados nuevos que proporcionen preguntas diferentes para encontrar soluciones no vislumbradas con anterioridad (que son las que han provocado el problema, palabra muy elocuente que etimológicamente significa impedimento situado en mitad del camino).

Frente a otros métodos de resolución de conflictos con los que comparte lazos de parentesco, la mediación no implica la delegación de la inteligencia reflexiva para la construcción de una convicción, sino la apertura de prácticas para el intercambio deliberativo de argumentos en los que los agentes construyen mundo reajustando sus expectativas al ir conociendo las de su interlocutor. En tanto que la solución es una empresa de sinergias, se necesita la construcción de un relato convergente en el que las partes se comprendan como premisa insorteable para la disolución del problema. Cuando dos o más personas hablan no solo dicen, también hacen, porque el hablar es performativo y configura nuevas realidades con la mera pronunciación de palabras y sintagmas. Por eso clichés como que «hablando no se consigue nada» son tremendamente perniciosos tanto para la acción ética como para la acción política entendida como forma de articular la convivencia. La deliberación es un dominio de intelección para pensarnos de modo distinto. La deliberación y el diálogo práctico transforman los modos de sentir, pensar, decir. Huelga añadirlo, pero la narración en la que habita el conflicto solo se soluciona con otra narración cuya redacción y coautoría pertenece en exclusividad a los afectados. He aquí la bondad de la mediación.

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Dos no se entienden si uno no quiere

Obra de Alex Katz

Existe una locución que esclarece que «dos no riñen si uno no quiere». A mí me gusta parafrasearla y colocarla en la dirección contraria: «dos no se entienden si uno no quiere». Es una aplastante obviedad porque el diálogo es una empresa cooperativa. Todo entendimiento con el otro solicita una artesanía de índole mutualista. Cuando hablo de entendimiento me refiero a la reducción de las tasas de disensión, no necesariamente a la construcción de un consenso. Entender al otro no es exclusivo sinónimo de estar de acuerdo con él. La etimología de la palabra diálogo corrobora esta tesis. Diálogo se deriva de dia (que circula) y logo (palabra). Podemos definir diálogo como la palabra que circula. Le podemos suministrar además el propósito de su circulación: es la palabra que circula para que decrezca la ignorancia que los interlocutores poseen el uno del otro. En el primero de los cuatro capítulos del libro La capital del mundo es nosotros (ver) le dediqué un largo epígrafe, porque sin esta estructura de la razón comunicativa es harto difícil que ninguno de nosotros podamos establecer segmentos de inteligibilidad con nadie. El entendimiento, o la compatibilidad educada de la disparidad, que persigue la palabra que circula entre nosotros no se puede alcanzar de manera unilateral. Indefectiblemente necesitamos la cooperación del otro.  Esta cooperación es primordial como procedimiento, pero sobre todo es nuclear como actitud. 

La mejor definición de diálogo se la leí de forma causal hace unos años a Emilio Lledó.  El filósofo describía magistralmente el diálogo como las nupcias que mantienen la inteligencia y la bondad. He necesitado muchos años de estudio para atreverme a decir ahora que sin bondad no puede emerger el diálogo. La arquitectura del diálogo necesita la predisposición ética, la pacífica inclusión de mi interlocutor en mis deliberaciones y en mis juicios con el deseo de atenuar la disensión. La ausencia de un sentimiento de apertura al otro como la bondad es una disfunción que anula el engranaje de este enorme hallazgo de la inteligencia. En Ética de la hospitalidad, el también filósofo Innerarity explica que «la organización respetuosa de las diferencias implica una disposición a dejarse interpelar por otros puntos de vista, algo muy contrario de la conservación obstinada de la propia peculiaridad». La mayoría de las fricciones que trata de neutralizar el diálogo se deben a que perseguimos que nuestro interlocutor acepte nuestros enunciados apodícticos (aquellos que no se pueden afirmar si son verdaderos o falsos) y renuncie a los suyos. Todo lo relacionado con nuestras deliberaciones cursa con nuestro gigantesco andamiaje sentimental (emociones, sentimientos, pensamientos, tabla axiológica, deseos, expectativas, capital empírico), y en ese macrocosmos singular no hay verdades ni falsedades, ni veracidades ni mendacidades, ni razón ni sinrazón, ni errores ni aciertos. En el mundo deliberativo dos afirmaciones antagónicas no se destruyen, sino que el diálogo se yergue en el instrumento que intenta entenderlas sin necesidad de eliminarlas. Sólo se puede percibir claramente esta magnitud con la participación sentimental de la bondad y el trato ético cuando esa misma bondad se convierte en virtud. Dicho con una especie de tautología muy sencilla y casi nemotécnica: «sólo se puede entender si se quiere entender». Sólo se pueden encontrar evidencias mancomunadas que superen a las anteriores si uno acepta que hay que buscarlas con la ayuda cooperativa de los mejores argumentos. El sitio donde se celebra esa búsqueda se llama diálogo. El lugar donde circula la palabra.

(*) El viernes 21 de octubre hablaré sobre el diálogo en la conferencia inaugural del Primer Congreso de Gestión de Conflictos y Mediación Ciudad de Bormujos (Sevilla).  Será a las cinco de la tarde. Más información aquí.

(*) Y los días 25 y 26 de Noviembre participaré en las IV Jornadas Nacionales de Mediación, que este año se celebrarán en Salamanca. Desde el atril defenderé "El monopolio del diálogo en la solución de las fricciones humanas".



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