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| Obra de Serge Najjar |
Negociar es el arte de
ordenar la divergencia. Cuando dos o más actores negocian, no tratan de
eliminar el disenso, sino de armonizarlo en una determinada ordenación para construir espacios más óptimos. Negociar es una actividad que se localiza en el instante en que se organizan los desacuerdos para dejar sitio a los acuerdos. En
El triunfo de la
inteligencia sobre la fuerza (
ver) expliqué el dinanismo de toda negociación, que sustancialmente es el
proceso que inaugura la civilización humana: utilizar una tecnología para que las partes se
hagan visibles (el lenguaje), invocar una ecología de la palabra educada y respetuosa (diálogo) y urdir tácticas inteligentes para concordar
la discrepancia (argumentación). Una de las primeras reglas
axiomáticas en conflictología señala que los conflictos son consustanciales a
la peripecia humana, y por lo tanto es una tarea estéril aspirar a su extinción.
Pero otra de esas reglas afirma que no se
trata de erradicar la existencia del conflicto, sino de solucionar bien su irreversible emergencia. Un conflicto solo se
soluciona bien cuando las partes implicadas quedan contentas con la resolución acordada. En la jerigonza corporativa se emplea la expresión ganar-ganar para explicar en qué consiste un buen acuerdo bilateral, pero es un recurso dialéctico que a mí me desagrada porque esgrime la dualidad ganar-perder inserta en el folclore de la competición. Si utilizamos imaginarios competitivos inconscientemente inhibimos los cooperativos. Una negociación no estriba en ganar, sino en alcanzar la convicción mutua y recíproca de que las partes en liza han levantado el mejor de los escenarios posibles para ambas. Gracias a este convencimiento uno se puede sentir contento. Parece una trivialidad, pero es este impulso afectivo el que dona reciedumbre a cualquier proceso negociador. Y perennidad a lo acordado.
En una negociación no se trata solo
de
alcanzar un acuerdo, sino sobre todo de respetar el acuerdo alcanzado. Para
lograr
algo así es imperativo salvar permanentemente la cara al otro. Esta maravillosa expresión la
acuñó Erving
Goffman, el padre de la microsociología. Se trata de no acabar nunca un
acuerdo
con una de las partes dañada en su autoestima. Es difícil alcanzar una resolución
cuando en el decurso de hallarla los actores se faltan al respeto, señalan aquello
que degrada a la contraparte, son desconsiderados con cada propuesta, enarbolan
un léxico y una adjetivación destinada a depreciar o directamente destituir la
dignidad del otro. Hace unos días una buena amiga compartió en las redes un antiguo texto de este Espacio Suma NO Cero del que yo me había olvidado por completo. Para publicitarlo entresacó una frase que es la idea rectora de este artículo:
«No podemos negociar con quien pone todo su empeño en deteriorar nuestra dignidad
». Me corrijo a mí mismo y admito que sí se puede negociar con quien se empecina en devaluarnos, aunque convierta en inaccesible pactar algo que sea a la vez valioso y longevo. Cuando una parte libera oleadas de palabras con el fin de lacerar
el buen concepto que el interlocutor tiene sobre sí mismo, se complica
sobremanera que el damnificado luego coopere con él. Dirimir con agresiones verbales las divergencias suele ser el pretexto para que las partes se enconen, se enroquen en la degradación adversarial, rehúyan cualquier atisbo de acuerdo.
Es fácil colegir que nadie colabora con quien unos
minutos antes ha intentado despedazar con saña su imagen, o se ha dedicado a la execración de su interlocutor en una práctica descarnada de violencia hermenéutica: la violencia que se desata cuando el otro es reducido a la interpretación malsana del punto de vista del uno mismo. El ensañamiento discursivo (yo inventé el término
verbandalismo, una palabra en la que se yuxtapone lo verbal y lo vandálico, y que significa destrozar con palabras todo lo que uno se encuentra a su paso) volatiliza la posibilidad de crear lazos, de encontrar puntos comunes que se antepongan a los contrapuestos. Para evitar la inercia de los oprobios William Ury y Roger Fisher prescribieron la relevancia de separar a las personas del problema que tenemos con esas personas. Tácticas de despersonalización para disociar a los actores del problema que ahora han de resolver esos mismos actores. En este proceso es necesario poner esmero en el lenguaje desgranado porque es el armazón del propio proceso. Yo exhorto a ser cuidadosos con las palabras que decimos, nos decimos y nos dicen. La filósofa Marcia Tiburi eleva este cuidado a deber ético en sus
Reflexiones sobre el autoritarismo cotidiano:
«Es un deber ético prestar atención al modo en que nosotros mismos decimos lo que decimos
». Esa atención se torna capital cuando se quiere alcanzar un acuerdo.
En el ensayo
Las mejores palabras (actual Premio Anagrama de Ensayo), el
profesor Daniel Gamper recuerda una evidencia que tiende a ser desdeñada
por aquellos que ingresan en el dinamismo de una negociación:
«Si de lo que
se trata es de alcanzar acuerdos duraderos, entonces no conviene insistir en
aquellos asuntos sobre los que sabemos que no podemos entendernos
». Unas líneas después
agrega que
«los términos de la coexistencia no pueden ser alcanzados si todo el
mundo insiste en imponer su cosmovisión a los otros
».
Justo aquí radica la dificultad de toda negociación, que a su vez destapa nuestra analfabetización en cohabitar amablemente con la disensión. Si negociamos con alguien y alguien negocia con nosotros, es porque entre ambos existe algún gradiente de interdependencia. La interdependencia sanciona que no podemos alcanzar de manera
unilateral nuestros propósitos, y que pensarse en común es primordial para construir la intersección a la que obliga esa misma interdependencia. Este escenario obliga a
ser lo suficientemente inteligente y bondadoso como para intentar satisfacer el interés propio, pero asimismo el de la contraparte, precisamente para que la contaparte, a la que necesitamos, haga lo propio con nosotros. Contravenir este precepto es ignorar en qué consiste la convivencia.
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