En la predisposición está la solución (del conflicto)

Obra de Takahiro Hara

La predisposición a solucionar un conflicto lleva en sí misma una elevada cantidad de la posible solución del conflicto. Casi me atrevería a escribir que abraza la totalidad de esa solución, al margen de su contenido siempre que por supuesto desprenda equidad. Mi tesis se sostiene en la sencilla definición de predisposición. El diccionario de la Real Academia la define como acción y efecto de predisponer, y luego anuncia que predisponer es preparar, disponer anticipadamente algo, o el ánimo de alguien, para un fin determinado. La predisposición a solucionar un conflicto es anticipar el ánimo para solucionarlo. La ausencia de esa predisposición dificulta los cauces habituales que se abren en la articulación de un desacuerdo. Si la predisposición a la solución es deficitaria, las herramientas para encontrarla serán igualmente deficitarias o directamente sobrantes. La nulidad o la inoperancia no son inherentes a las herramientas, sino al uso que su portador hace de ellas. Las epistemologías del conflicto insisten plausiblemente en afinar procedimientos y métodos para urdir y facilitar salidas ecológicas e integradoras a las discrepancias, pero mantienen desatendida la predisposición a querer solucionarlas, que es lo que convierte en útil o inútil el procedimiento. Recuerdo que en mis inaugurales incursiones en el campo de la conflictología siempre me preguntaba por la predisposición a solucionar el conflicto. Estaba persuadido de que una vez coronado ese predisponerse todo lo demás devendría fácil.

Para que dos personas se entiendan es prioritario que deseen entenderse, y la edificación de ese deseo es la bóveda de clave de todo lo demás. Mi mirada siempre se detenía en esta esfera de la afectividad, en la raigambre sentimental que hacía que unas personas anhelaran entenderse y otras denegaran con rotundidad la contemplación de esa opción. Rara vez mis ojos se aquietaban en los métodos y en los procedimientos para armonizar la disensión, cuya utilidad desde luego remarco como inobjetable siempre y cuando el ánimo de entenderse capitanee la interacción. Las herramientas son medios para un fin, pero si ese fin se elimina los medios no tienen campo sobre el que operar. En algunas entrevistas que realicé en aquella época a algunas figuras señeras de la disciplina siempre les preguntaba por esta predisposición, qué hacer para estimularla, qué resortes había que activar o cuidar para que el agente se sintiera abducido por ella y actuara en consecuencia. Confesaré que la mayoría de las respuestas eran vagorosas. Este hecho me incentivó a investigar claves éticas y presupuestos sentimentales en las lógicas que sostienen la convivencia para encontrar esa especie de vellocino de oro en el que yo había convertido mi búsqueda incansable de la predisposición. El resultado de esa experiencia nómada yendo de un sitio a otro por las planicies y las cordilleras del comportamiento humano para dar con ella lo acomodé literariamente en las páginas del ensayo El triunfo de la inteligencia sobre la fuerza. Una ética del diálogo (ver).

Querer es un verbo muy olvidado en los ensayos de la persuasión y la argumentación como tácticas para disolver diferencias. No es del todo difícil solucionar un problema si las partes protagonistas lo desean solucionar, aunque se torna espinoso subsanarlo si ese deseo está dormido, o ligeramente entumecido, o enervado en la dirección opuesta. Perdón por la obviedad que voy a redactar, pero a veces se nos olvida que nadie se entiende con alguien que no quiere entenderse. Hace años acuñé un aforismo que juega con un refrán de enorme popularidad en los imaginarios. «Del mismo modo que dos personas no riñen si una no quiere, dos personas tampoco se entienden si una de ellas no está por la labor». Es sencillo colegir que si dos personas no se entienden porque una de ellas no quiere, resulta del todo imposible ese entendimiento cuando ambas partes lo declinan de antemano y se oponen a la mínima concesión que pueda complacer parcialmente los propósitos del otro. A veces no es necesario que nadie empalabre esta negativa. Los hechos son el lenguaje que se utiliza para hablar sin decir ni una palabra, y hay actos que albergan la misma o más elocuencia que el monosílabo «no» proferido reiteradamente.

Podemos orientar en una dirección positiva el apotegma anterior. «Dos personas multiplican exponencialmente las posibilidades de entenderse si las dos muestran voluntad para ello». El interés de entenderse se supraordina a los intereses que han demostrado incompatibilidad en el tiempo y en el espacio y que por tanto solicitan mutua coordinación. Esta predisposición conexa con la edificación sentimental de los sujetos, no con la erudición topográfica de los conflictos. No hay mejor estrategia para la prevención de un conflicto y para predisponernos a solucionarlo higiénicamente en el supuesto de que irrumpa que educarnos en las lógicas de la convivencia y de las interdependencias que trae adjuntas. A mí me asombra la laxitud intelectiva y sentimental de muchos sujetos para entender y sentir que la vida es un acontecimiento interdependiente (así titulé el primer capítulo de La capital del mundo es nosotros -ver-), y que es esa interdependencia bien metabolizada la que origina el predisponerse. Entreveo que el inflacionismo de un yo atomizado y competitivo y las exigencias de la autorrealización personal desvinculadas de marcos éticos han erosionado gravemente la conciencia de las interdependencias. Un obstáculo muy serio para la predisposición de la que estoy hablando.

Hay un impreciso momento en la reflexividad humana en que la predisposición y la solución convergen en un punto sentimental que yo llamaría concordia. No siempre aparece en la intersubjetividad, pero cuando lo hace debe su ocurrencia al patrocinio de la concordia. No puedo por menos de recordar aquí la razón cordial de Adela Cortina. La etimología de la palabra concordia es inequívoca. El prefijo con significa junto, cor-cordis, corazón, y el sufijo ía, cualidad. La concordia sería la cualidad en la que están envueltas aquellas acciones hechas con el corazón. Por eso cuando entre dos personas impera la concordia decimos que están bien avenidas, porque la interacción está amenizada por la melodía de sus corazones. Me estoy ciñendo a una lectura sentimental para la predisposición, pero también podemos circunscribirla a una lectura instrumental en la que desentimentalicemos la intención y se la entreguemos a una deliberación inteligente. La concordia no excluye el auxilio de la inteligencia, sino que lo subsume, porque en escenarios de interdependencia no hay nada más inteligente que actuar con corazón.

La síntesis de inteligencia y concordia se llama cordura, lo que ratifica que afecto y racionalidad, lo cognoscitivo y lo sentimental son una misma dimensión. El término proviene de nuevo de cor-cordis, corazón, y del sufijo ura, que indica actividad. No es extraño que cordura sea sinónimo de sabiduría, o que se revele como del todo contradictorio que haya sabiduría allí donde hay escasez de cordura. La persona cuerda es la persona que sabe, pero no sabe un saber técnico que es el saber hacer cosas, sino el saber relacionado con la voluntad y la conducta, que es el saber no de las cosas sino de las personas, el saber del sabio. Ese saber, esa racionalidad, o esa inteligencia es el logos que da forma al término día-logo, la palabra pero también la afectividad que deambula entre nosotros siempre que haya que deliberar sobre situaciones, acontecimientos, disparidades, que nos tasan como seres sumamente interdependientes. La cordura nos avisa de que necesitamos indefectiblemente la colaboración del otro para alcanzar nuestros propósitos porque interseccionan con los suyos, y nos predispone a un ejercicio de creatividad integradora. Si la cordura no nos avisa de algo así, es porque no somos tan cuerdos como creemos ser. 

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No hay mayor poder que quitarle a alguien la capacidad de elegir

Obra de Marc Figueras

Posee poder aquel que puede provocar cambios en alguien que no es él. Siempre que hablo de poder recuerdo un elocuente pasaje de El Quijote. Cervantes fabuló una escena en la que el campechano Sancho Panza cuidaba un rebaño de ovejas en mitad del campo. En un momento de placer interior nuestro protagonista se sincera y proclama un sentimiento desconocido hasta entonces para él: «Qué hermoso es mandar, aunque sea a un hatajo de ovejas». Quizá Sancho Panza no lo sabía, pero en aquel instante de excitación autoritaria estaba relamiéndose con la envolvente erotización que secreta el poder en sí mismo. Estaba experimentando el cosquilleante hedonismo que supone que otros (aunque fueran ovejas) se olviden de su voluntad y sólo obedezcan a los mandatos de la nuestra. En cualquier campo de la actividad humana tiene poder aquel que escoge las metas, determina las actividades de otros, cuándo iniciarlas, cuándo acelerar o decelerar los ritmos, cuándo clausurarlas. A mí me gusta definir el poder como el curso de acción en el que se logra que una persona pase de un punto Y a un punto Z cuya dirección me beneficia. Este tránsito que lleva implícito un cambio puede inducirse desde la voluntariedad o desde la obediencia. Si los cambios no nacen del consentimiento, hablamos de coerción o imposición. Si hay aceptación, entonces hablamos de persuasión. La única diferencia entre ambas coordenadas radica en que el sujeto pueda elegir, o no. En la coacción el poder influye en la conducta. En la persuasión penetra en la voluntad.

Esta distinción es la misma que hizo célebre Unamuno en el paraninfo de la Universidad de Salamanca en el desolador episodio con el militar y fundador de La Legión Millán Astray. Unamuno le recordó que «venceréis pero no convenceréis». Aquel día el todavía rector incluyó otra sentencia maravillosa para entender la gigantesca diferencia entre ambas dimensiones de influencia, pero que desgraciadamente no ha tenido tanta notoriedad: «no hay paz sin convencimiento». En la genealogía del poder y en la ciencia conductual se insiste en que el verdadero poder es aquel que no necesita recurrir al empleo de la fuerza o a su amenaza para suadir la voluntad. Insisto que con la fuerza se modifica la conducta, pero no la voluntad. Territorializar esta distinción es medular y es la idea rectora que yo trato de explicar en una de mis conferencias titulada Anatomía de la convicción. En las presentaciones de El triunfo de la inteligencia sobre la fuerza que vengo realizando estos últimos meses recalco esta diferencia con un ejemplo muy sencillo. El contraste entre un acto tan hermoso como es el festín de la piel encontrándose con la piel de otra persona y uno de los actos más aberrantes y abyectos como es una violación reside en mantener intacta o no la capacidad de elección. Precisamente en eso consiste la violencia en su totalidad más sobrecogedora, en todo acto en el que se arrebata al otro de una u otra manera la posibilidad de elegir por sí mismo. Toda la violencia estructural persigue veladamente este objetivo. Johan Galtung se refiere a esta violencia cuando se merman las potencialidades de una persona.

Cuando impedimos que el otro pueda elegir estamos desintegrando su dignidad. La dignidad es un valor nacido del resultado de advertir que los seres humanos somos seres que podemos elegir. Somos autónomos, es decir, auto (sí mismo) y nomos (ley), nos podemos dar leyes a nosotros mismos para conducirnos de una u otra determinada manera. Somos entidades autodeterminadas. A pesar de las cortapisas biológicas y las fuerzas restrictivas socioculturales y económicas, poseemos el don de elegir qué fines queremos para nuestra vida, podemos decidir en qué lugar exacto colocar nuestra atención para nutrir nuestro proyecto vital, o, en palabras de José Luis Sampedro, «perseguir en cada momento lo que uno cree que es su camino».  En el maravilloso ensayo Discurso sobre la dignidad del hombre, el renacentista Pico della Mirandola coligió que el individuo humano no es ni ángel ni demonio, pero puede aproximarse a una u otra categoría según qué conducta elija para relacionarse con el resto de existencias con las que se envuelve la suya. No está de más recordar aquí a Nietzsche y su certeza de que los humanos somos una especie aún no fijada en busca de definición. La irrevocabilidad de esta búsqueda nos encierra en el cautiverio de elegir. Sartre llegó a la misma conclusión, pero desde una óptica terriblemente sombría: «Estamos condenados a ser libres». En mi nuevo ensayo yo he releído el hecho de que estemos encadenados a la elegibilidad desde otro cariz mucho más enorgullecedor: «Estamos obligados al acto poético de inventarnos a cada instante». Si hurtamos al otro la capacidad de elegir, le estamos arrebatando la posibilidad de inventarse según su propio dictado. Lo que tendría que ser un acto poético de invención se degrada en un acto prosaico de sumisión. En su sentido más execrable el poder cosifica al otro. Le imposibilita elegir.  Convierte al sujeto en un objeto.



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¿Qué es eso de «aprender a venderse bien»?

Obra de Nigel Cox

Resulta llamativo cómo el lenguaje va indicando sin demasiado estruendo las mutaciones sociales. Las mismas palabras de ayer guardan hoy un significado no solo distinto, sino que en algunos casos representa su propia antítesis. Hoy me quiero detener en un verbo que refrenda esta metamorfosis. Hasta hace poco tiempo ser un vendido era el mayor insulto que podía recibir una persona. Ahora «saber venderse» es la mayor aspiración de cualquiera que desee adquirir un empleo o encarecer el que ya posee. La expresión «saber venderse» se ha expandido por el lenguaje ordinario con velocidad epidemiológica. Yo la conocía, pero tomé conciencia exacta de su condición vírica en un episodio que me ocurrió hace unos años. Durante un tiempo coordiné y tutoricé varias ediciones de un curso universitario on line de negociación. En la zona de los foros de debate abrimos un espacio específico para que los alumnos se presentaran y comentaran qué les había motivado a matricularse. Para mi asombro, una gran mayoría de ellos realizaba el curso de negociación porque quería, y cito literalmente, «aprender a venderse bien». Fue tan recalcitrante esta expresión que un día no pude por menos de matizarla. «Cuando decís que queréis aprender a negociar para aprender a venderos bien, me imagino que os referís a que os gustaría adquirir habilidades y tácticas para promocionar mejor vuestras competencias y de este modo ampliar vuestras posibilidades de empleabilidad». Nunca nadie refutó esta puntualización.

Aunque creamos que optar por una palabra en vez de otra es algo inane, su elección nunca es neutra. Nombrar es conocer, anunciaba el aserto latino, pero también es delatarse. En las expresiones aparentemente superficiales asoma el fondo profundo de una época. Vender consiste en traspasar a alguien la propiedad de lo que se posee por un precio convenido. En su segunda acepción, más acorde con el significado de la expresión que protagoniza este artículo, vender es exponer y ofrecer al público los géneros o las mercancías para quien las quiera comprar. «Venderse» indica que el objeto en venta es uno mismo, lo que a su vez presupone que el sujeto se convierte en objeto venal a través de la cosificación o reificación de la propia persona. Ser portador de competencias adecuadas para llevar a cabo una tarea por la que un tercero te retribuirá pecuniariamente a cambio de obtener y quedarse la plusvalía generada no tiene nada que ver con ser un objeto. La quintaesencia del capitalismo es haber convertido en mercancía el trabajo a través del empleo (no es lo mismo trabajo que empleo), pero mercantilizar nuestro trabajo no debería llevar implícita la mercantilización de la persona que lo lleva a cabo, por mucho que trabajar sea entregar voluminosas cantidades de tiempo de nuestra vida para colmar los fines de otro. No al menos si queremos ampliar la humanización del animal humano que somos. 

Es fácil que el verbo vender colonice el vocabulario y reduzca nuestra imaginación. Si el acceso de un ser humano a una vida digna  pasa por vender el trabajo para conseguir un empleo,  y cada vez se dificulta más esa venta (nunca antes en la historia de la humanidad se ha tenido que trabajar tanto para ser empleado en algo), es casi un efecto reflejo confundir la venta del trabajo con la venta del que lo realiza, conjugar el marketing de las propias habilidades con el yo como marca o como proyecto empresarial que anhela ser subsumido por otro que lo retribuya. Empleando terminología de Ulrich Beck, que tanto ha reflexionado sobre la desregulación laboral y su endémica precariedad, el compulsivo deseo de «participar en el trabajo pagado» no debería desfronterizar léxicamente el tiempo vital propio del remunerado y aglutinarlo en un todo. Como todo es susceptible de enturbiarse, hace unos días leí la expresión «autovenderse». En un texto una mujer solicitaba persuasoras tácticas de divulgacion porque le urgía «autovenderse» lo antes posible para encontrar trabajo (o sea, un empleo). Sé que vender es el antónimo de comprar, aunque el verbo comprar también comienza a utilizarse en la misma triste dirección que venderse. Hace unos días leí en un periódico que una persona «vende optimismo aunque algunos se resisten a comprar su mensaje». Cada vez se emplea más la expresión «te compro la idea», o «te compro el argumento». Como quien tiene el poder sobre las palabras tiene el poder sobre la realidad, resulta descorazonador que la visión binaria de comprar y vender de la terminología economicista invada nuestro lenguaje para describir aquello que nada tiene que ver ni con vender ni con comprar. Ocurre lo mismo con los espacios, los recintos, las competiciones deportivas, que ahora se rebautizan con nombres corporativos. El mercado ha impuesto su retórica. Imposible mayor muestra de hegemonía.



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Si no dijiste nada cuando había que decir algo, mentiste

Obra de Nigel Cox

En las clases de Negociación que imparto en los cursos de Experto de Mediación siempre dedico un tiempo a explicar  la diferencia entre persuasión y manipulación. Con el tiempo he comprobado que los alumnos se suelen hacer mucho lío a la hora de delimitar sus colindantes fronteras, los espacios de intersección que en ocasiones comparten, la clónica finalidad de ambas dimensiones de convencer a alguien para que se adhiera a unos propósitos a despecho de otros. Muchas veces enturbio deliberadamente el  debate en el aula cuando agrego que también la argumentación se afana en que nuestro interlocutor abandone su idea y se aliste al lado de la nuestra. Las técnicas de la argumentación, la persuasión y la manipulación actúan sobre el poder de decisión, y ahí radica la dificultad de distinguirlas bien. Remanguémonos la camisa y pongámonos a la ardua tarea de definir los conceptos para acotar de qué estamos hablando. En Filosofía de la Negociación (Acuerdo Justo, 2015) le dedico el último de los cuatro capítulos que conforman el ensayo. La argumentación es la exposición de razones respaldando o refutando una postura. La persuasión es el mecanismo por el que intentamos lograr influir en la voluntad de los demás tratando de incursionar en su orbe emocional. La manipulación también persigue esta teleología, pero en su afán por producir influencia en el otro opaca las intenciones reales y trocea arteramente la información.  La línea divisoria entre persuasión y manipulación es que en la persuasión nuestro interlocutor conoce nuestra intención última, pero en la manipulación, no. La persuasión utiliza un panel de interesantísimas leyes persuasoras que hace que la conducta de las personas sea más predecible y por lo tanto también más maleable para pilotarla hacia la satisfacción de unos intereses concretos. No hay engaño alguno. 

El profesor y ensayista francés Philippe Breton define maravillosamente bien qué es la manipulación en su libro Argumentar en situaciones difíciles, cuyo capítulo dedicado a prevenirnos de ella es luminoso (también lo es el de la argumentación en su otro ensayo El arte de convencer): «La manipulación se engalana con el abrigo del disimulo». Unos parágrafos después Breton añade: «La manipulación es una violencia que priva a sus víctimas de capacidad de elección». En Filosofía de la Negociación subrayé el epicentro de la desemejanza entre persuasión y manipulación: «Uno se siente manipulado cuando, una vez obtenida y analizada toda la información que rodea una decisión, advierte que, si la hubiera tenido en su poder antes, hubiera tomado una decisión diferente a la que tomó. Esto también lo sabe el manipulador, que se esfuerza para que el manipulado no acceda a esa información que frustraría sus planes». Este punto es primordial y presenta un nuevo aspecto que jamás se da en la persuasión. La manipulación utiliza la mentira por omisión para levantar con éxito todo su andamiaje. 

Existen dos tipos de mentira. Por un lado están las mentiras por comisión o perpetración. Son aquellas en las que distorsionamos el relato de la realidad y le inyectamos aquella ficción que nos beneficie, o que evite desembolsar un coste. Por otro, están las mentiras por omisión. Son aquellas en las que ocultamos información relevante a sabiendas de que si la poseyera nuestro interlocutor no adoptaría la decisión con la que colma nuestros propósitos. Esta segunda tipología de mentira es muy frecuente en las prácticas sociales. En el ceremonial comunicativo desinformamos para que nuestra víctima no se decante por la opción que no nos interesa. O esquilmamos los datos relevantes de la información que compartirmos, o directamente nos amurallamos en el silencio y no intercambiamos ninguna. El silencio alumbra una mentira tan fértil como aquella otra que fabula con palabras para construir una realidad apócrifa. Como los seres humanos detestamos la disonancia que se produce entre lo que pensamos y lo que hacemos, en el peritaje psicológico justificamos el uso de este tipo de mentiras pretextando que «yo no mentí, simplemente no dije nada». Yo he escuchado este enternecedor razonamiento unas cuantas veces y me he echado a reír mientras contemplaba concentrada en mi interlocutor toda la debilidad humana y toda la elasticidad argumentativa puesta a nuestro alcance para excusarla.  No decir nada cuando decirlo mutaría la decisión de nuestro interlocutor y haría virar el curso de las cosas, es mentir. Tanto como cuando hacemos creer que existe lo inexistente.



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Los tentáculos del poder

Frontera, de Juan Genovés

Siempre que sale a colación el apasionante tema del poder me acuerdo de las palabras que Cervantes colocó en los labios de Sancho Panza. Nuestro campechano personaje estaba cuidando un rebaño de ovejas y de repente sintió una cosquilleante emoción que puede ayudarnos a explicar la deriva del mundo: «Qué hermoso es mandar, aunque sea a un hatajo de ovejas». La anatomía del poder es laberíntica y tentacular, pero sus propósitos son muy lineales. Consisten en lograr que alguien  pase de un punto A a un punto B. No hay más. Podemos por tanto definir poder como la capacidad de influir en el otro con el que interactúo, que su voluntad se oriente hacia la dirección que yo apunto. El tránsito de ese punto A al punto B trae implícitas muchas variantes. Puede ocurrir que alguien haga lo que nosotros queremos que haga, pero que esa movilización simultáneamente forme parte de su deseo. Entonces hablamos de influencia, capacidad de persuasión, magnetismo argumentativo. Si alguien hace lo que nosotros queremos que haga, pero contraviniendo su voluntad, entonces hablamos de dominación o imposición.

Hay muchos tipos de poder. En el ensayo Filosofía de la negociación yo cité unos cuantos. Podemos utilizar el poder argumentativo (acumular razones para que alguien se aliste a nuestras ideas), persuasivo (capacidad para operar en el mundo emocional de nuestro interlocutor), físico (utilizar la fuerza o amenazar con utilizarla), coercitivo (doblegar la voluntad de un tercero por el miedo a recibir un daño), afectivo (lograr concesiones para no lesionar la relación), carismático (el influjo de una personalidad con aura), normativo (el respeto a la ley o el temor a la coactividad en caso de conculcarla), el poder de información (a menor tasa de incertidumbre más posibilidades de manejar mejor el entorno, las situaciones y las personas), poder experto (la especialización en un campo disciplinar), poder económico (quien suministra la financiación se arroga la capacidad de tomar unilateralmente decisiones grupales). A pesar de esta heterogénea pluralidad de poderes, la intención de utilizar el poder señala tan solo tres direcciones. El poder como influencia, como dominación y como empoderamiento. Veamos. Hablamos de influencia cuando intentamos que sea el otro el que se persuada de que le conviene la dirección que le marcamos. La publicidad, la política, las interacciones, se dedican a la incansable producción de influencia. Utilizan los soportes de las leyes de la persuasión y los numerosos mecanismos de la argumentación. Aquí también podemos ubicar la manipulación, que ocurre cuando tratamos de influir en el otro opacando la intención última que nos mueve a ello, puesto que intuimos que desvelarla impediría que el otro se sume a nuestra propuesta. Nos encanta influir en los demás. Dos de los deseos más arraigados en nosotros son la búsqueda de cariño y reconocimiento, que cursan con nuestra necesidad congénita de vinculación social. El reconocimiento emerge cuando hacemos algo valioso para la comunidad  y es aplaudido por alguno de sus miembros. Ese aplauso delata nuestra influencia, y nos reconforta  y nos procura una grata satisfacción que sea así.

Cuando se desea obtener una obediencia no argumentada hablamos de dominación, o de imposición. Max Weber definía la dominación como la probabilidad de que una orden con un contenido específico fuera obedecida por un grupo de personas. En el poder financiero se ve muy claramente. Si el proveedor monetario abastece de dinero a un estado, se erige simultáneamente en el diseñador de sus políticas y en el centinela de su cumplimiento. La dominación puede seducir a quien la utiliza frecuentemente. Su capacidad de hipnotización puede arrastrar a su usuario a esgrimir el poder por el poder, lograr la subordinación del otro al margen de lo que se haga con ella. El poder se emancipa de su condición instrumental y se alza como un fin en sí mismo. Entramos en el territorio de la erótica del poder, el lugar habitado por los tiranos, los déspotas, los dictadores, los elegidos, los vanidosos, los arrogantes, los sátrapas, los autoritarios, los mediocres que compensan su falta de autoridad con el abuso de poder. Como el poder se tiene y se acata, pero la autoridad te la conceden y se respeta, históricamente este poder encaminado a la dominación ha sentido el impulso biológico de investirse de autoridad. La autoridad es poder legítimo, y lo detenta aquel con capacidad para administrar un sistema de premios y castigos.

Y nos queda la tercera y última dirección. Cuando la influencia se utiliza con el afán de ayudar a que un tercero convierta sus potencialidades en realidades hablamos de empoderamiento. La educación es un mecanismo que persigue que la persona se pertreche de recursos para alcanzar su autonomía, que es el antónimo de la obediencia ciega. Se trata de erradicar la ovejización del otro, la sumisión a la que aboca la ignorancia, ayudarlo para que finalmente tenga la valentía de servirse de su propia inteligencia y abandonar la minoría de edad (feliz definición de Kant para explicar qué era la Ilustración). Esta tercera dirección también guarda riesgos. A veces la educación se contamina de adiestramiento o adoctrinamiento que busca influir, modelar o subyugar; a veces el conocimiento se eleva a conocimiento experto a través de la legitimidad de instituciones financiadas por quienes buscan la dominación; a veces el empoderamiento del otro es la excusa para perpetuar los valores dominantes que no son sino prerrogativas de quien ejerce la autoridad. Las tres grandes intenciones del poder tienden a mantener relaciones promiscuas, y estos cruces lo enredan todo sobremanera. De ahí la dificultad de detectar la genuina dirección del poder en nuestras interacciones, de averiguar con exactitud qué quieren hacer con nuestra voluntad, o qué desea realmente hacer nuestra voluntad con la voluntad de otros. Recuerdo una anécdota que le ocurrió a Marco Aurelio. Cito de memoria y creo que la leí en sus célebres Meditaciones. Al ser elegido emperador romano, en vez de mostrar  la alegría que suponía ser el dueño del mundo, su rostro delataba pena. Su madre le preguntó qué le ocurría, por qué ese semblante afligido en el momento en que cualquiera estaría abrumado de felicidad. Marco Aurelio le contestó: «¿No te das cuentas lo triste que es tener que mandar a alguien?».



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Negociando con gatos...

Negociando con gatos y otras pequeñas historias es un ebook que recopila veintidós artículos relacionados con la disciplina de la negociación y los conflictos. Su autor es Ignacio Martínez Mayoral. Ejerce como facilitador y docente especializado en Negociación y Resolución de Conflictos y es el fundador de The Negotiation Club. Los artículos vieron la luz en diferentes publicaciones mientras el autor estudiaba y divulgaba la disciplina e impartía programas para resolver problemas a través de la negociación. El título de la obra es muy elocuente y se basa en la expresión inglesa herding cats: la dificultad de organizar una tarea en medio del caos. El autor construye la feliz y graciosa metáfora de intentar conducir a una manada de gatos hacia un punto concreto. Esta sonriente imagen le sirve para compilar nominalmente todas las historias del libro. La complejidad de orquestar un entorno tan caótico es análoga a la que suele presidir nuestras interacciones cotidianas. Negociar es hacer coexistir intereses aparentemente incompatibles y dirigir el esfuerzo hacia un acuerdo integrador. En muchas ocasiones intentar alinear intereses procedentes de actores muy divergentes es como negociar con gatos. Se puede comprobar con los vecinos ante un problema comunitario, con disputas familiares, en círculos de convivencia más laxos, en la empresa, en el colegio,  en coaliciones entre países, o en negociaciones multipartitas donde cada nuevo actor agrega dificultad. La buena noticia es que existen herramientas para lograr alcanzar acuerdos que satisfagan a las partes. En este libro se han seleccionado unas cuantas.

La obra ofrece historias cotidianas que exhortan a la reflexión. Más que viviseccionar la negociación, el autor pone una pupila observadora en lo que subyace en los procesos de la negociación desde un enfoque psicológico. Las historias son variadas y las ideas analizadas también. El libro recorre un itinerario que no pierde atractivo en ningún momento. Nos coge de la mano y nos lleva a pasear por el sesgo del falso consenso, el ego hiperinflado de los narcisistas, la mecánica de la comparación social y la insatisfacción crónica que trae adjuntada si no se articula correctamente, el deseo de conectividad y reconocimiento, la eterna disonancia cognitiva, la búsqueda de culpables en detrimento de la búsqueda de soluciones, la necesidad de crear empáticas narrativas al conflicto para interpretarlo bien, el peligroso sesgo de la imagen esteotipada del otro en los conflictos de identidad, la proporcionalidad en la administración de justicia para alcanzar la equidad, el cinismo y la ingenuidad y el papel de la confianza en los procesos negociadores, la devaluación reactiva o como depreciamos el valor de una oferta si proviene del adversario, la arquitectura de la disculpa, el efecto Pigmalión, o la interesantísima mediación por principios. Todo narrado con una prosa suave y una cariñosa pedagogía. Muy recomendable.

* El libro se puede descargar gratuitamente aquí en los formatos PDF y e-pub.