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martes, diciembre 05, 2017

O cooperamos o nos haremos daño



Obra de Fabiano Milani
Hace unos años di una conferencia que titulé O cooperamos o nos haremos daño. Llevaba mucho tiempo estudiando la tensión sinérgica y la tensión competitiva y me atreví a bautizar tan sentenciosamente mi intervención. Después de mucha investigación, mucha bibliografía y muchas horas de redacción de contenidos y de producción de conocimiento transdisciplinario me sentía preparado para rebatir a quien pusiera en entredicho mi lapidaria afirmación. De aquella conferencia nació el título del ensayo La capital del mundo es nosotros que publiqué dos años después (ver). Era la última de las seis tesis que eslaboné de la siguiente manera: 1) En la competición siempre hay damnificados. 2) Las personas vivimos, pero sobre todo convivimos. 3) Las personas somos entidades muy complejas y, al anhelar la individuación, somos muy disímiles unas de otras. 4) Las personas somos interdependientes. 5) Sin la cooperación de aquel con quien tengo una divergencia no hay solución de la divergencia. 6) La cooperación necesita la convicción ética de que el otro es la prolongación de mi dignidad, de que la capital del mundo es nosotros.

Estas fueron las seis tesis que defendí desde el atril. Desgraciadamente en el mundo contemporáneo la competitividad es un valor cuasi indiscutido. Intuyo que su hegemonía se sostiene en el desconocimiento de en qué consiste exactamente. La religión secular de la competitividad proclama que hay que ser competitivo, pero no matiza ni por qué, ni para qué, ni en qué. Las leyes del mercado funcionan con la lógica de la competición, pero el mundo de la vida humana no solo posee unos cuantos más círculos que el mercado, sino que esos otros marcos en los que se desenvuelve nuestra existencia operan con otros vectores totalmente ajenos a él.  Recuerdo unas declaraciones del entonces ministro de Educación José Ignacio Wert. En mitad de una entrevista redujo la educación a mera empleabilidad: «La educación consiste en que los alumnos aprendan a competir por un puesto de trabajo». Dicho de una manera más explícita. La educación es la adquisición de conocimiento con el que competir, es decir, el conocimiento es el procedimiento con el que competimos. La ecuación es desoladora para cualquiera que haya dedicado algo de tiempo a estudiar la literatura de la negociación. Competimos para satisfacer nuestros intereses a costa de que nuestro opositor no pueda lograr la coronación de los suyos. Cooperamos para satisfacer parte de nuestros intereses, pero también parte de los intereses del otro. Rastreamos soluciones compartidas porque compartimos el problema.

Si competimos por una banalidad, la consecuencia de esa competición es una banalidad. Pero si competimos por lo necesario, la consecuencia es un daño atroz. En la organización capitalista trabajo y acceso a una vida digna van de la mano. Si competimos por un puesto de trabajo (como indicaba la definición del ministro), habrá otros que se queden sin él, porque la mecánica de la competición es exactamente esa. Estamos delante de un juego de suma cero.  Si empleo (que no trabajo) y vida digna van indisolublemente unidos en la forma de articular la convivencia, es fácil deducir que competir por un empleo es competir por una vida digna, y simultáneamente que muchos de los competidores se quedarán sin ella. Resulta sencillo inferir que para el fondo común de intereses en los que se basa la vida compartida no es una buena idea competir por lo básico, pero que si lo hacemos y lo exacerbamos es muy posible que acabemos infligiéndonos mucho sufrimiento. Para amortiguar el impacto de esta lógica predatoria, se ha trasladado la culpa de quedarse sin derechos al que pierde en la competición, que incluso puede llegar a autoinculparse, y de este  modo se han enmascarado las reglas del juego. De aquí nace ese lugar común que argumenta que si te esfuerzas conseguirás la empleabilidad por la que compites (prosiguiendo con la definición de Wert), de lo que se colige que si no lo has conseguido es porque no te has esforzado lo suficiente. Es un discurso tramposo que oculta la probabilidad. Propongo otro mejor. Si diez personas aspiran a la obtención del mismo recurso,  habrá siempre nueve que se queden sin él, y será indiferente lo mucho que se hayan esforzado por obtenerlo. Si el recurso es básico, esta lógica genera indefectiblemente elevadas cantidades de dolor. Debemos cooperar para que todos podamos satisfacer lo mínimo, y quien lo desee debería poder competir para satisfacer los máximos. Educarnos en esta voluntad cooperativa es educarnos en el cuidado de no hacernos daño. No hay nada más inteligente sabiendo que compartirmos el espacio, los recursos y los propósitos.



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martes, octubre 17, 2017

¿Qué es eso de «aprender a venderse bien»?




Obra de Nigel Cox
Resulta llamativo cómo el lenguaje va indicando sin demasiado estruendo las mutaciones sociales. Las mismas palabras de ayer guardan hoy un significado no solo distinto, sino que en algunos casos representa su propia antítesis. Hoy me quiero detener en un verbo que refrenda esta metamorfosis. Hasta hace poco tiempo ser un vendido era el mayor insulto que podía recibir una persona. Ahora «saber venderse» es la mayor aspiración de cualquiera que desee adquirir un empleo o encarecer el que ya posee. La expresión «saber venderse» se ha expandido por el lenguaje ordinario con velocidad epidemiológica. Yo la conocía, pero tomé conciencia exacta de su condición vírica en un episodio que me ocurrió hace unos años. Durante un tiempo coordiné y tutoricé varias ediciones de un curso universitario on line de negociación. En la zona de los foros de debate abrimos un espacio específico para que los alumnos se presentaran y comentaran qué les había motivado a matricularse. Para mi asombro, una gran mayoría de ellos realizaba el curso de negociación porque quería, y cito literalmente, «aprender a venderse bien». Fue tan recalcitrante esta expresión que un día no pude por menos de matizarla. «Cuando decís que queréis aprender a negociar para aprender a venderos bien, me imagino que os referís a que os gustaría adquirir habilidades y tácticas para promocionar mejor vuestras competencias y de este modo ampliar vuestras posibilidades de empleabilidad». Nunca nadie refutó esta puntualización.

Aunque creamos que optar por una palabra en vez de otra es algo inane, su elección nunca es neutra. Nombrar es conocer, anunciaba el aserto latino, pero también es delatarse. En las expresiones aparentemente superficiales asoma el fondo profundo de una época. Vender consiste en traspasar a alguien la propiedad de lo que se posee por un precio convenido. En su segunda acepción, más acorde con el significado de la expresión que protagoniza este artículo, vender es exponer y ofrecer al público los géneros o las mercancías para quien las quiera comprar. «Venderse» indica que el objeto en venta es uno mismo, lo que a su vez presupone que el sujeto se convierte en objeto venal a través de la cosificación o reificación de la propia persona. Ser portador de competencias adecuadas para llevar a cabo una tarea por la que un tercero te retribuirá pecuniariamente a cambio de obtener y quedarse la plusvalía generada no tiene nada que ver con ser un objeto. La quintaesencia del capitalismo es haber convertido en mercancía el trabajo a través del empleo (no es lo mismo trabajo que empleo), pero mercantilizar nuestro trabajo no debería llevar implícita la mercantilización de la persona que lo lleva a cabo, por mucho que trabajar sea entregar voluminosas cantidades de tiempo de nuestra vida para colmar los fines de otro. No al menos si queremos ampliar la humanización del animal humano que somos. 

Es fácil que el verbo vender colonice el vocabulario y reduzca nuestra imaginación. Si el acceso de un ser humano a una vida digna  pasa por vender el trabajo para conseguir un empleo,  y cada vez se dificulta más esa venta (nunca antes en la historia de la humanidad se ha tenido que trabajar tanto para ser empleado en algo), es casi un efecto reflejo confundir la venta del trabajo con la venta del que lo realiza, conjugar el marketing de las propias habilidades con el yo como marca o como proyecto empresarial que anhela ser subsumido por otro que lo retribuya. Empleando terminología de Ulrich Beck, que tanto ha reflexionado sobre la desregulación laboral y su endémica precariedad, el compulsivo deseo de «participar en el trabajo pagado» no debería desfronterizar léxicamente el tiempo vital propio del remunerado y aglutinarlo en un todo. Como todo es susceptible de enturbiarse, hace unos días leí la expresión «autovenderse». En un texto una mujer solicitaba persuasoras tácticas de divulgacion porque le urgía «autovenderse» lo antes posible para encontrar trabajo (o sea, un empleo). Sé que vender es el antónimo de comprar, aunque el verbo comprar también comienza a utilizarse en la misma triste dirección que venderse. Hace unos días leí en un periódico que una persona «vende optimismo aunque algunos se resisten a comprar su mensaje». Cada vez se emplea más la expresión «te compro la idea», o «te compro el argumento». Como quien tiene el poder sobre las palabras tiene el poder sobre la realidad, resulta descorazonador que la visión binaria de comprar y vender de la terminología economicista invada nuestro lenguaje para describir aquello que nada tiene que ver ni con vender ni con comprar. Ocurre lo mismo con los espacios, los recintos, las competiciones deportivas, que ahora se rebautizan con nombres corporativos. El mercado ha impuesto su retórica. Imposible mayor muestra de hegemonía.



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miércoles, marzo 01, 2017

Si no dijiste nada cuando había que decir algo, mentiste



Obra de Nigel Cox
En las clases de Negociación que imparto en los cursos de Experto de Mediación siempre dedico un tiempo a explicar  la diferencia entre persuasión y manipulación. Con el tiempo he comprobado que los alumnos se suelen hacer mucho lío a la hora de delimitar sus colindantes fronteras, los espacios de intersección que en ocasiones comparten, la clónica finalidad de ambas dimensiones de convencer a alguien para que se adhiera a unos propósitos a despecho de otros. Muchas veces enturbio deliberadamente el  debate en el aula cuando agrego que también la argumentación se afana en que nuestro interlocutor abandone su idea y se aliste al lado de la nuestra. Las técnicas de la argumentación, la persuasión y la manipulación actúan sobre el poder de decisión, y ahí radica la dificultad de distinguirlas bien. Remanguémonos la camisa y pongámonos a la ardua tarea de definir los conceptos para acotar de qué estamos hablando. En Filosofía de la Negociación (Acuerdo Justo, 2015) le dedico el último de los cuatro capítulos que conforman el ensayo. La argumentación es la exposición de razones respaldando o refutando una postura. La persuasión es el mecanismo por el que intentamos lograr influir en la voluntad de los demás tratando de incursionar en su orbe emocional. La manipulación también persigue esta teleología, pero en su afán por producir influencia en el otro opaca las intenciones reales y trocea arteramente la información.  La línea divisoria entre persuasión y manipulación es que en la persuasión nuestro interlocutor conoce nuestra intención última, pero en la manipulación, no. La persuasión utiliza un panel de interesantísimas leyes persuasoras que hace que la conducta de las personas sea más predecible y por lo tanto también más maleable para pilotarla hacia la satisfacción de unos intereses concretos. No hay engaño alguno. 

El profesor y ensayista francés Philippe Breton define maravillosamente bien qué es la manipulación en su libro Argumentar en situaciones difíciles, cuyo capítulo dedicado a prevenirnos de ella es luminoso (también lo es el de la argumentación en su otro ensayo El arte de convencer): «La manipulación se engalana con el abrigo del disimulo». Unos parágrafos después Breton añade: «La manipulación es una violencia que priva a sus víctimas de capacidad de elección». En Filosofía de la Negociación subrayé el epicentro de la desemejanza entre persuasión y manipulación: «Uno se siente manipulado cuando, una vez obtenida y analizada toda la información que rodea una decisión, advierte que, si la hubiera tenido en su poder antes, hubiera tomado una decisión diferente a la que tomó. Esto también lo sabe el manipulador, que se esfuerza para que el manipulado no acceda a esa información que frustraría sus planes». Este punto es primordial y presenta un nuevo aspecto que jamás se da en la persuasión. La manipulación utiliza la mentira por omisión para levantar con éxito todo su andamiaje. 

Existen dos tipos de mentira. Por un lado están las mentiras por comisión o perpetración. Son aquellas en las que distorsionamos el relato de la realidad y le inyectamos aquella ficción que nos beneficie, o que evite desembolsar un coste. Por otro, están las mentiras por omisión. Son aquellas en las que ocultamos información relevante a sabiendas de que si la poseyera nuestro interlocutor no adoptaría la decisión con la que colma nuestros propósitos. Esta segunda tipología de mentira es muy frecuente en las prácticas sociales. En el ceremonial comunicativo desinformamos para que nuestra víctima no se decante por la opción que no nos interesa. O esquilmamos los datos relevantes de la información que compartirmos, o directamente nos amurallamos en el silencio y no intercambiamos ninguna. El silencio alumbra una mentira tan fértil como aquella otra que fabula con palabras para construir una realidad apócrifa. Como los seres humanos detestamos la disonancia que se produce entre lo que pensamos y lo que hacemos, en el peritaje psicológico justificamos el uso de este tipo de mentiras pretextando que «yo no mentí, simplemente no dije nada». Yo he escuchado este enternecedor razonamiento unas cuantas veces y me he echado a reír mientras contemplaba concentrada en mi interlocutor toda la debilidad humana y toda la elasticidad argumentativa puesta a nuestro alcance para excusarla.  No decir nada cuando decirlo mutaría la decisión de nuestro interlocutor y haría virar el curso de las cosas, es mentir. Tanto como cuando hacemos creer que existe lo inexistente.



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martes, marzo 15, 2016

Los dos tenemos razón aunque opinamos distinto



Obra de Harding Meyer
La mayoría de los conflictos que padecemos no se enquistan sólo porque hablemos poco, sino porque hablamos mal. Además de verbalizar los problemas raquítica y erráticamente, lo que escuchamos de la contraparte lo interpretamos de una manera muy desbrujulada (al escuchar hacemos inseparable exégesis), y lo intentamos refutar con una argumentación extemporánea para el hábitat de las divergencias. Ahora explicaré qué quiero decir. La profesora de Lingüística y experta en la comunicación de las relaciones interpersonales, Deborah Tannen, lo subraya en cada una de las líneas de sus aplaudidos ensayos sobre el significado de las palabras, los mensajes y los metamensajes que se alojan en las conversaciones controvertidas. Ahí están para corroborarlo sus trabajos Lo digo por tu bien, Yo no quise decir eso, Tú no me entiendes. La autora defiende que en muchas ocasiones hablar con alguien del otro sexo es como hablar con alguien de otro mundo, pero se podría ampliar esta corroboración afirmando que incluso en muchas conversaciones que se entablan con las personas del mismo sexo basta con intercambiar un par de frases para asentir que a pesar de habitar el mismo planeta vivimos en universos distintos. Voy a revelar un secreto importantísimo. Pido discreción. Lo tildo de secreto porque en prácticamente todos los libros que he leído de negociación, mediación y gestión y resolución de conflictos no se hace mención a un punto neurálgico en situaciones protagonizadas por la interdependencia y la diferencia: «Estoy convencido de que más del setenta por ciento de los conflictos que no se solucionan se debe a que los implicados no saben distinguir entre un juicio deliberativo y un juicio demostrativo».

En el muy recomendable y humanista ensayo Inteligencia relacional y negociación, sus autores, Jaime García y Carlos Sanhueza de la universidad Adolfo Ibañez de Santiago de Chile, sí explican y además muy diáfanamente los tipos de afirmaciones que podemos esgrimir. Esta clasificación es primordial para manejarnos correctamente en los diferentes estadios comunicativos. Todos los idiomas disponen de cuatro distinciones lingüísticas que determinan profundamente el contenido de la conversación y la predisposición de sus participantes: afirmaciones, juicios, declaraciones y promesas. Me ceñiré a las dos primeras distinciones. Mi tesis es que un elevado porcentaje de conflictos erupciona primero y se cronifica después debido al extravío sentimental que fomenta este desconocimiento del lenguaje. No es lo mismo una afirmación que un juicio deliberativo. Cuando los litigantes se obcecan en reclamar la razón («yo tengo razón») y denegársela a su interlocutor («tú no tienes razón»), cometen la torpeza de reivindicar un imposible en el campo de la deliberación. Las afirmaciones pueden ser verdaderas o falsas, y se pueden verificar, pero los juicios deliberativos pueden ser de muchas maneras y escapan a su demostración empírica. Por eso son deliberativos y no demostrativos. Los  juicios deliberativos no se pueden demostrar con el rigor que solicita la ciencia, pero sí argumentar. Aristóteles definía la deliberación como todo aquello que puede ser de otras muchas maneras. Si no pudiera ser así, no tendría sentido «deliberar». En su Tratado de argumentación Perelman tampoco deja lugar a la duda.

A pesar de lo sustancioso de esta diferencia, no suele tenerse en cuenta ni en el lenguaje profano ni en gremios que se dedican profesionalmente al análisis de las cosas.Yo trabajé en prensa escrita durante diez años y comprobé cómo muchos periodistas y columnistas tendían a confundir afirmaciones demostrativas con juicios deliberativos, o los mezclaban formando misceláneas incendiarias. En mis clases subrayo mucho esta distinción que considero cardinal para entender por qué dos verdades antagónicas pueden convivir en un mismo enunciado deliberativo sin que provoquen ninguna contradicción. La aporía sí tendría sentido en una afirmación, porque si una afirmación demostrativa es cierta, es imposible que su contraria también lo sea. Pero no estamos en el mundo demostrativo, sino en el deliberativo, y al no distinguirlos nos cuesta mucho aceptar que los enunciados contradictorios broten en las conversaciones sin que haya contradicción en ellos. Ese es el motivo de que en la deliberación si uno aspira a que su argumento sea aceptado por su interlocutor, simultáneamente ha de asumir que también pueda ser refutado por otro argumento, sin que ninguno de los dos devenga ilógico.

Nos hallamos en el epicentro de la mayoría de los conflictos y en la quintaesencia de la cultura del acuerdo. Si esta premisa se vulnera, es imposible concertar nada. Existe un muy ameno libro de Xavier Amador titulado de un modo imbatible: Yo tengo razón, tú no, ¿y ahora qué? En un conflicto no se trata de dilucidar quién tiene razón, porque en el territorio de la deliberación ambas partes la poseen. Se trata de encontrar una intersección para que los argumentos de los protagonistas den con una evidencia mejor que les permita convivir en el espacio y los propósitos en los que ambos se necesitan mutuamente. Eso sólo se alcanza con el diálogo como estructura de la razón comunicativa, con la argumentación como competencia y con una predisposición ética que Aristótes bautizó como «amistad cívica». Como estos tres aspectos no pueden concurrir aisladamente, los conflictos que no se solucionan siempre empiezan guillotinando uno de ellos. La defunción de los dos restantes es cuestión de esperar unos minutos.



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lunes, julio 06, 2015

Negociando con gatos...



Negociando con gatos y otras pequeñas historias es un ebook que recopila veintidós artículos relacionados con la disciplina de la negociación y los conflictos. Su autor es Ignacio Martínez Mayoral. Ejerce como facilitador y docente especializado en Negociación y Resolución de Conflictos y es el fundador de The Negotiation Club. Los artículos vieron la luz en diferentes publicaciones mientras el autor estudiaba y divulgaba la disciplina e impartía programas para resolver problemas a través de la negociación. El título de la obra es muy elocuente y se basa en la expresión inglesa herding cats: la dificultad de organizar una tarea en medio del caos. El autor construye la feliz y graciosa metáfora de intentar conducir a una manada de gatos hacia un punto concreto. Esta sonriente imagen le sirve para compilar nominalmente todas las historias del libro. La complejidad de orquestar un entorno tan caótico es análoga a la que suele presidir nuestras interacciones cotidianas. Negociar es hacer coexistir intereses aparentemente incompatibles y dirigir el esfuerzo hacia un acuerdo integrador. En muchas ocasiones intentar alinear intereses procedentes de actores muy divergentes es como negociar con gatos. Se puede comprobar con los vecinos ante un problema comunitario, con disputas familiares, en círculos de convivencia más laxos, en la empresa, en el colegio,  en coaliciones entre países, o en negociaciones multipartitas donde cada nuevo actor agrega dificultad. La buena noticia es que existen herramientas para lograr alcanzar acuerdos que satisfagan a las partes. En este libro se han seleccionado unas cuantas.

La obra ofrece historias cotidianas que exhortan a la reflexión. Más que viviseccionar la negociación, el autor pone una pupila observadora en lo que subyace en los procesos de la negociación desde un enfoque psicológico. Las historias son variadas y las ideas analizadas también. El libro recorre un itinerario que no pierde atractivo en ningún momento. Nos coge de la mano y nos lleva a pasear por el sesgo del falso consenso, el ego hiperinflado de los narcisistas, la mecánica de la comparación social y la insatisfacción crónica que trae adjuntada si no se articula correctamente, el deseo de conectividad y reconocimiento, la eterna disonancia cognitiva, la búsqueda de culpables en detrimento de la búsqueda de soluciones, la necesidad de crear empáticas narrativas al conflicto para interpretarlo bien, el peligroso sesgo de la imagen esteotipada del otro en los conflictos de identidad, la proporcionalidad en la administración de justicia para alcanzar la equidad, el cinismo y la ingenuidad y el papel de la confianza en los procesos negociadores, la devaluación reactiva o como depreciamos el valor de una oferta si proviene del adversario, la arquitectura de la disculpa, el efecto Pigmalión, o la interesantísima mediación por principios. Todo narrado con una prosa suave y una cariñosa pedagogía. Muy recomendable.


* El libro se puede descargar gratuitamente aquí en los formatos PDF y e-pub. 

jueves, junio 11, 2015

Negociar y pactar



Paseo, Didier Lourenço
La emergencia de un conflicto se debe a que dos o más partes persiguen intereses dispares. Los intereses de una parte obstruyen la consecución de los intereses de la otra parte, y viceversa. Este escenario se enfatiza de un modo tan reiterativo en la literatura de la negociación que se solapa una segunda idea mucho más protagonista y tremendamente más relevante para el dinamismo negociador. Las partes en conflicto tienen intereses divergentes, cierto, pero también poseen intereses comunes. E incluso podemos dar un paso al frente e ir un poco más lejos todavía. Cuando uno decide resolver un conflicto a través de una negociación lo hace porque mantiene cierta interdependencia con la contraparte, a la que le sucede exactamente lo mismo. Ninguno de los dos puede de un modo unilateral satisfacer sus propias demandas. Este es el motivo de que se entablen negociaciones, puesto que es palmario que nadie negocia nada con nadie si uno puede coronar sus objetivos por sí solo. De ahí que los conflictos sólo se pueden solucionar cuando las partes cooperan entre ellas. Cuando empleo la palabra «cooperar» me refiero a que uno de los actores intenta alcanzar parte de sus intereses, pero a la vez pone empeño en que al otro actor le ocurra lo mismo. Este andamiaje es muy palpable en los círculos de convivencia más íntimos (pareja, familia, amigos, nichos laborales), pero basta con apropiarse de una mirada macroscópica para extrapolarlo también a los entramados sociales. Sobre todo estos días en los que las dos palabras más anunciadas por los amplificadores sociales son «negociar» y «pactar».

La profesora emérita de Ética Victoria Camps escribió hace unos días un artículo en El País en el que se apuntalaba una idea nuclear que a veces se nos olvida: «Una sociedad es un agregado de individuos con intereses privados, pero no atomizados». Efectivamente. No somos existencias atomizadas y la convivencia nos delata como sujetos indefectiblemente vinculados a otros sujetos, biografías poliédricas anudadas a otras poliédricas biografías, personas con metas distintas pero que comparten muchos espacios y muchos propósitos en vastas zonas de intersección que nos mejoran a todos y nos permiten ampliar posibilidades. Padecemos una preocupante miopía para ver los intereses que nos unen, un puntiagudo sentimiento de distancia hacia todo elemento que nos enlaza con el otro. Sin embargo, disponemos de una portentosa vista de águila para distinguir los intereses que nos separan.  Quizá se debe a un déficit de ética discursiva, a una mala pedagogía del diálogo y el consenso, a un individualismo hipertrofiado que se olvida del papel de todos en los méritos de uno, a la divulgación de la competitividad como sinónimo de supervivencia, a la inevitable oxidación provocada porque la pluralidad de sensibilidades de nuestros convecinos no tenía refrendo en siglas políticas con representación parlamentaria, a que hemos sido educados en un duopolio partidista empecinado en mostrarnos una realidad binaria y dicotómica que abjuraba del ejercicio de la inteligencia compartida. No lo sé. Si sé que es demasiada descompensación para cooperar, la única herramienta que nos puede ayudar a preservar y abrillantar el interés de todos.



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martes, abril 14, 2015

Elogio de la cooperación (seis conclusiones)


Ayer impartí la conferencia inaugural de las XII Jornadas de Mediación de la Universidad Pablo de Olavide de Sevilla. La titulé "Elogio de la cooperación. O cooperamos o nos haremos daño". La conferencia duró una hora y media y en ese intervalo de tiempo me dediqué a compartir y explicar seis conclusiones a las que he llegado después de mucha investigación, mucha bibliografía y muchas horas de redacción de contenidos y de producción de conocimiento transdisciplinario. Mis seis conclusiones para atreverme a hacer una encendida apología de la cooperación fueron:

1. En la competición siempre hay damnificados.
2. Las personas convivimos. Somos existencias anudadas a otras existencias.
3. Las personas somos entidades muy complejas.
4. Somos seres interdependientes.
5. Sin cooperación no hay solución. El conflicto puede terminarse, pero no solucionarse.
6. La cooperación necesita la convicción ética de que el otro es la prolongación de mi propia dignidad. De que la capital del mundo es nosotros.


La conferencia fue una detallada explicación de por qué he llegado a estas seis conclusiones. Aderecé mis tesis con los resultados de algunas dinámicas que he llevado a  cabo en los últimos años con niños y adultos para ver cómo resuelven la tensión entre el interés privado y el interés común. Terminé mi intervención compartiendo doce grandes ideas de genealogía muy pragmática para lograr entornos más cooperadores. Como punto final animé a los asistentes a que refuten esa idea tácitamente divulgada de que como los demás son tan importantes para nosotros, cuanto menos lo sepan, mejor. Conviene hacer justo lo contrario. Los demás son tan importantes para nuestras vidas que cuanto más lo sepan mejor para ellos, para nosotros, para todos.

viernes, marzo 20, 2015

Mediación Hipotecaria



Pintura de Amy Casey
Como profesor de la Escuela Sevillana de Mediación, la semana pasada impartí una clase de Negociación en contextos de Mediación Hipotecaria a Técnicos de la Diputación de Sevilla en la localidad de Marchena. Uno de los ejes centrales sobre el que orbitó mi exposición correlaciona con un principio maestro de la gestión de conflictos. La solución de un conflicto sólo se consigue con la colaboración de los actores implicados. Subrayo que he escrito «solucionar» y no «terminar», porque muchas divergencias se terminan sin necesidad de colaboración, sino con la utilización de ese arcaísmo que es la fuerza, la tentadora coartación o la ineficaz para el compromiso manipulación, aunque no se solucionen. Para cimentar esa colaboración es necesario tratar con consideración a la contraparte, empalabrar nuestro discurso en un diálogo educado, que ambos actores acepten la preeminencia de unos argumentos sobre otros, ser respetuoso, despolarizar el conflicto (no todo es blanco o negro), buscar fórmulas integradoras que satisfagan en la mayor cantidad posible los intereses mutuos. Un protocolo muy básico. Es evidente que las prácticas abusivas de las entidades crediticias, una normativa que casi las inmuniza y que simultáneamente desprotege al deudor hipotecario, una notable ausencia de equidad por los reguladores, un contexto de postburbuja y crisis que devalúa el inmueble que garantizó el préstamo pero cuya depreciación sólo asume el deudor, un sobreendeudamiento sobrevenido en el que no hay ni un atisbo de dolo pero que es desdeñado, hace que veamos a la contraparte no como un aliado para solucionar el conflicto, sino como un adversario, una escalada de repulsión que fácilmente puede polucionar la comunicación, provocar la transacción de sentimientos nada proclives al diálogo y encastillar peligrosamente el proceso. Todo desfavorable para un desenlace mínimamente satisfactorio.

Modificar esta percepción es una tarea compleja (más aún en las frecuentes situaciones de desempleo y desesperación), pero no queda más remedio si queremos encontrar una solución más allá del procedimiento judicial, convertir el proceso en un juego de suma no cero en vez de en uno de suma cero.Y otro aspecto nuclear. Aunque no lo parezca, el deudor no negocia con el banco, sino con un representante de la entidad con la que firmó el contrato hipotecario. Parece lo mismo, pero no lo es. La literatura de la negociación lo recalca insistentemente cuando indaga en la intervención de terceros en los procesos. Nosotros mismos muchas veces actuamos como representantes sin ni tan siquiera saberlo. Con la concurrencia de todos estos elementos se puede afirmar que en una mediación hipotecaria se da un escenario muy singular. Como la negociación es muy desigual, el mediador tiende a aparcar su neutralidad y su imparcialidad e intermedia buscando opciones para reestructurar la deuda (moratorias, quitas, dación en pago, o dación en pago con opción a un alquiler social, son las opciones más requeridas), el banco envía a un representante (director de la sucursal, director de riesgos, de morosos), y el deudor trata de bracear en una negociación a la que acude sin BATNA (acrónimo en inglés de una alternativa al mejor acuerdo negociado) y con el vértigo de la exclusión social presidiéndolo todo. Un escenario tremendo.